1 企业简介
2003年，国内体育营销界的一颗新星——秦皇岛中北米高体育用品有限公司，于风景秀丽的渤海之滨北戴河冉冉升起。自成立之初，公司即负责瑞士专业轮滑品牌——“m-cro”品牌系列产品在国内北方十三省及一个直辖市的品牌管理、产品销售以及市场开拓与管理，短短几年内，便取得了令人瞩目的良好业绩。
“m-cro”——源自瑞士的国际专业轮滑器材品牌轮滑品牌、滑板车的原创者，其产品包括各类轮滑鞋、护具、背包、滑板、滑板车等，是目前生产线最丰富、产品最全面的轮滑品牌之一。“m-cro”国内生产基地为广州中山万浩体育制品有限公司，公司占地36000平方米，拥有各类科研、技术人员百余名，具有实力雄厚的生产及产品研发能力，为国内轮滑生产企业的领航者和风向标。
2003年，随着国内体育热潮的兴起和大众健身意识的转变，“m-cro”品牌全面进军国内市场。作为国内北方的分销公司，秦皇岛中北米高体育用品有限公司抓住这一商机，以敏锐的市场判断力、强劲的市场拓展和独特的俱乐部运营模式，迅速填补了北方轮滑市场的空白。目前，公司下辖十一个办事处，百余家加盟店，以庞大的销售网络、完善的渠道管理、专业的轮滑产品，共同构筑了蒸蒸日上、蓬勃发展的中北米高公司形象。在“诚信、简单、高效、务实”的企业精神引导下，公司聚集了大批轮滑精英，大家齐心协力，用心对待每一个合作伙伴，力争为每一个轮滑爱好者提供最优质的服务，共同为普及和发展中国北方的轮滑运动而不懈努力。秦皇岛中北米高体育用品有限公司的创新精神和不断寻求突破的传统在今天得到了延续，中北米高——正逐步成长为具有全国竞争力的体育营销巨人。
2 产品介绍
“m-cro”品牌于瑞士苏黎士创立。创办人Wim Ouboter为产品设计师，是世界滑板车的原创者。m-cro为瑞士国家荣誉品牌、瑞士最可信赖的品牌之一。m-cro系列产品集合欧洲优秀创意，将先进的运动理念带进大众时尚生活，体现科技、健康、力量三者合一的精神，以人为本，品质为先，主要生产轮滑鞋，滑板车，滑板，护具，背包，休闲鞋，健走服，健走鞋，健走手杖等系列产品，以产品线丰富，适应国内轮滑及健走市场的特点深受爱好者的欢迎，公司在轮滑鞋领域无论知名度，美誉度，市场占有率均居国内轮滑市场榜首。并率先通过“国家体育用品质量监督检验中心”对各系列产品的检测，于２００６年被中国轮滑协会正式认定为“中国轮滑协会合作伙伴、中国轮滑协会推荐产品。米高轮滑作为国际知名品牌在中国发展自我的同时，也为中国轮滑事业的进步做出了一定的贡献。
米高轮滑鞋系列产品包括儿童可调鞋、成人休闲鞋/功能鞋（包括FSK用鞋、平地花式用鞋、速滑鞋）等，这些产品均由欧洲优秀设计师亲自设计，款式新颖，功能卓越，每款产品均已通过欧洲安全标准TUV/GS验证，有效地提高了企业的经济效益与质量声誉。目前米高轮滑鞋在中国轮滑鞋业界排名上已位居榜首，中北米高将进一步深入改革,向高品质、高效益、高服务、高水平的一流企业前进。
3 企业销售模式或流程
中北米高体育用品有限公司下辖十一个办事处，百余家加盟店，拥有庞大的销售网络和完善的渠道管理。我所实习的地点是秦皇岛市米高轮滑鞋的专营店，其销售流程为：顾客上门——了解顾客需求——介绍产品——处理异议——及时成交——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——定时回访客户。
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4 实习具体内容
6月14号早晨我正式到米高专卖店实习，鉴于我是大学生，对轮滑鞋的了解相对较多，我的工作是主要负责轮滑鞋的销售。郭经理给我做了引荐，并给我介绍关于秦皇岛市区的米高轮滑鞋的销售情况，以及企业面对的一系列竞争。最重要的是通过他的介绍我对米高轮滑鞋有了初步的了解，并让我熟悉一下实习环境，以及实习期间的注意事项等，虽然我只是个实习的在校学生，实习的时间也不长，但我非常感谢郭经理给我提供这次实习的机会，我会严格遵守店里的规章制度，向店里的销售人员学习更多的实践知识，使这次的实习变得充实而有意义。
4.1推销前的准备
了解公司以及轮滑鞋行业目前市场的基本情况，寻找产品的特征，优点，给顾客带来的利益，联系推销课程所学习的理论知识（所运用的推销模式、接近顾客、与顾客沟通、处理顾客异议、成交）更好的推销产品，掌握和了解顾客在购买轮滑鞋这块的消费心理，他们担心的主要有（质量，品牌，价格，安全，售后服务问题）。从顾客的心理这方面入手，抓住顾客的心理，从而更好的成交，提高成交率。
4.1.1 产品的特征 轮滑鞋（Roller skating）俗称旱冰鞋，也称溜冰鞋，是一种利用特别的轮滑鞋为比赛工具的竞赛项目，也是一种日常休闲的工具。轮滑有两种类型： 1.是用铆钉将托盘镶在冰鞋底部，将轮子用螺丝母拧在托盘的轴承上，连鞋带轮全套出售； 2.鞋和轮子分开销售的或只买轮滑鞋的轱辘及支架，买来后可由运动员自己安装。另外，从轮子的排列方式来看有双排轮子和单排轮子的不同，在现在的速度滑冰比赛中，更多使用的是单排轮子与鞋镶嵌在一起的旱冰鞋。 4.1.2 米高轮滑鞋优点 1. 鞋身： 轮滑鞋的外壳可以防止外来的冲击, 具有保护脚部的作用。米高轮滑鞋的鞋身坚固, 海棉厚, 密度合适，令你踩起来时更加舒服。
2. 底架 ： 底架为连接轮子及鞋壳之结构体, 底架系统的坚韧性, 是决定溜冰鞋寿命的一大因素。米高轮滑鞋底架较坚硬, 不容易变形。 3.轮子：米高轮滑鞋轮子是高弹性轮 ( high rebound ), 这种轮子比较软，弹性好，耐用 ，具有高抓地力和高回弹力。 4.1.3 利益
1.用米高轮滑鞋轮滑可以做休闲，速滑，刷街，平花，轮滑球，花样等多样化的运动看自己轮滑技术的发展会感受到一种成就感。
2.米高轮滑鞋以其高端的质量可以降低轮滑的危险性，让儿童，青年，老年人都参与到这项运动中。
3．轮滑对于成长期的孩子来说是一个非常好的运动，米高的产品质量好，安全性能高，可以提高平衡感、运动感，促进成长期间孩子们的生长发育，在室外与更多的人一起运动使其性格变开朗。米高给父母吃了一颗定心丸，让父母更放心。
4.1.4 推销模式 由于是店面室内销售，主动上门的顾客有明确购买愿望和购买目的，我采用的推销模式是埃德帕模式和费比模式，现在我简单介绍一下我的推销模式： 1. 埃德帕模式：（1）通过倾听顾客讲话，了解顾客的需求和愿望，把米高产品与顾客的愿
望结合起来，挑选适合顾客的轮滑鞋类型。（2）向顾客详细介绍和示范米高轮滑鞋（3）淘汰不宜推销的轮滑鞋（4）向顾客展示以前的销售记录和类似顾客的资料和评价，证实顾客选择米高产品是正确的（5）让顾客试穿，并保证售后服务，促使顾客接受推销品，最后做出购买决定。
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2. 费比模式：（1）：把米高轮滑鞋的产品特征详细介绍给顾客（2）充分分析米高轮滑鞋的
优点（3）针对顾客不同需求针对性的描述米高产品给消费者带来的利益（4）现场拿出普通轮滑鞋和米高轮滑鞋让顾客试穿，感受米高的舒适度与平衡感，同时出示网上米高购买者对其的优质评价和关于米高产品的质量保证书，充分说服顾客，达成交易。
4.2推销过程
顾客上门，不要急于推销产品，而应非常热情的接待顾客，认真倾听顾客讲话，弄清顾客的需求（使用产品的对象，用途），针对性的向顾客介绍产品，站在顾客的角度上来推销，让顾客充分的了解和知道自己需要什么样的产品。揣摩好顾客的心理，认真回答和处理好顾客提出的疑问，及时的抓住成交机遇（如顾客对产品没什么异议后，提示购买的向顾客提出，你要红色的还是蓝色的？拿这双还是那双？）。
4.2.1开场白 好的开始是成功的一半，一个好的开场白往往有助于交易的成功。
顾客走进专卖店„„
我：你好，欢迎光临米高轮滑鞋专卖店，(停顿一秒)小姐以前有没有听说过米高这个牌子？
分析：和顾客打完招呼后直接了解顾客是否了解过该品牌，目的是以提问的方式引导顾客的思路，同时介绍品牌优势，提升产品价值。 顾客：只是听说过，并不是很了解。
我：“m-cro”品牌是瑞士的品牌，瑞士的机械技术全球领先，我们的米高品牌继承了瑞士品质为先的原则，生产出世界上知名的质量好安全性高的轮滑鞋，米高轮滑鞋是国家荣誉品牌、最可信赖的品牌之一。
分析：在顾客了解产品之前让顾客充分了解该品牌，利用简单的几句话概括品牌优势，突出差异化，为后面的价格异议做好铺垫。 顾客：嗯，我先看看。
我：好的，您是给自己买？还是给其他人买？我给您介绍一下(随时注意顾客目光的落脚点)。
顾客：给我自己看看。
分析：在顾客说“我先看看”、“随便看看”后千万不要就真的随便顾客自己去看了，因为这样的话会在很大程度上失去顾客。应该做的是可以暂时不说话，但目光不能离开顾客，根据顾客目光的落点寻找顾客的喜好，然后顺势搭话。通过有效提问，确定使用该产品的对象，了解顾客需求和愿望，针对顾客需求挑选适合顾客的产品。 顾客：对某款产品看了2秒钟。
我：小姐，一看您就是气质好，品位高的人，您的眼光真好，您看到的这款是米高今年的新款(语气加重)，无论从颜色来说还是从质量来看，都是高品质的优等品，也是目前在卖的最好的一款。从特性、优点简单介绍，吸引顾客的注意力。
分析：要发自内心的、真诚地去赞美顾客，赞美是接近你和客户间距离的最有效手段。在顾客注意到某款产品之后我们必须要抓住这个时机，这是接触顾客的一种方式也是最佳时机，也可能是唯一的一个接触的机会。 4.2.2 顾客常见的问题及回答
问题1．导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看 错误应对：
1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧。 问题诊断：
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顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被销售人员抓住把柄，从而落入销售人员设计的圈套。 应对回答：
回答1：是的，小姐，买轮滑鞋时我们一定要多了解、多比较，我非常认同您的观点。没关系，您现在可以多看看，这样才知道该怎么选一双满意的适合的轮滑鞋。那您喜欢什么颜色的轮滑鞋呢？
回答2：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的轮滑鞋，多了解一下我们的米高品牌。不管顾客买不买，我们的服务都是一流的，我帮您介绍一下„„您喜欢穿质量好安全性能高的轮滑鞋吗？
主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。
问题2： 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。 错误应对：
1.您放心吧，质量都是一样的。 2.都是同一批货，不会有问题。 3都是同一个品牌，没有问题。 问题诊断
顾客表面上是怀疑轮滑鞋的质量问题，可实质上是对销售人员不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任，让顾客相信你所说的话。很显然，用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍，难以取得顾客真正的信任！
应对回答：您这个问题问得非常好，许多客户购买时也曾经有过这种感觉，不过他们使用后发觉质量很好，买的很划算。不管是正价还是促销的轮滑鞋，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这双轮滑鞋真的是非常划算。您完全可以放心地选购，我相信这双轮滑鞋会给您一个难忘的休闲生活。
没有不能引导的顾客，只有不会引导顾客的导购人员。
问题3： 顾客对要给孩子买轮滑鞋，而且也感觉很满意，却说要等把孩子领来后再决定。 错误应对
1.不要等，现在不买就没有了。 2.您现在买就可以享受折扣。3.那好，您把孩子带来再说吧。 问题诊断：
“不要等，现在不买就没有了”，没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是销售人员在故意施加虚假的压力，无论销售人员怎么说顾客都会表现得毫不在意。“您现在买就可以享受折扣”，好像顾客买这双轮滑鞋就是为了贪图便宜似的。“那好，您把带来孩子再说吧”则刚好进入了顾客的圈套，给了顾客一个离开的台阶并好心好意地将顾客赶出门店，这将会降低顾客购买的欲望和可能！ 应对回答：小姐，您真是一位关心孩子疼爱孩子的好妈妈。前天也有位小姐给孩子买轮滑鞋，她也是自己来的，后来才知道她是想通过这种方式给孩子一份奖励而特地制造的惊喜。我相信您的孩子意外看到这份礼物，一定也会感到特别高兴，会更加爱您的，您说呢？如果他有什么穿着不合适的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？
问题4： 顾客很喜欢，可同伴说：我觉得一般或再到别的地方转转看 。 错误应对：
1.不会呀，我觉得挺好的。
2.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 问题诊断：
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“不会呀，我觉得挺好的”这种说法缺乏充分的说服力，并且容易导致导购与同伴产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致同伴反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。 应对回答 ：（对同伴）这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！您对轮滑鞋一定了解很多，您觉得什么款式的轮滑鞋比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的轮滑鞋，好吗？
4.2.3 有效陈述 米高UAS99轮滑鞋是针对像您这样轮滑技术高超、并喜欢刷街的年轻朋友而特别设计的专用轮滑鞋，它综合了休闲和极限鞋的特点的新款鞋，年轻时尚，这不正体现了您的闪光点吗？它采用3D立体铝板,249mm的支架，黑色磨砂皮表面，较88的能量带增加了微调的设计，并采用底板为一体式设计，密度颇高，这款鞋适合长距离的滑行和刷街，在滑行过程当中，助跑速度快、不易摔倒，抓地性能很好。让您轻松自在享受刷街乐趣，体验飞翔感觉。如果您穿上它自由轮滑，您的帅气肯定能吸引沿途的目光，让人们为之赞叹。 4.2.4 有效问题
1.我：请问您是打算给自己买轮滑鞋呢还是给其他人买呢？顾客：给我自己买。 通过提问确定目标顾客。
2．我：您的轮滑技术肯定很棒吧？顾客：嗯，还行吧。
通过提问了解购买者的轮滑技术，挑选适合购买者的轮滑鞋，以便进一步进行有效陈述。 3. 我：您说考虑考虑是对这双鞋很感兴趣吧？顾客：嗯，感觉还不错。
通过有效陈述和观察顾客看轮滑鞋的眼神，了解顾客的兴趣大小，通过提问确认顾客感受。 4. 我：每次看到刷街的年轻朋友们，我就崇拜的不得了，您也特别喜欢刷街吗？顾客：是、
啊，我经常刷街，非常喜欢那种感觉。
这时顾客脑海里浮现的是自己自信帅气刷街时吸引众多人目光的情景，令人陶醉。
5. 我：看您这么有气质，有品味，应该不是因为钱的问题，是不是？顾客：当然不是。 通过提问确定价格对于顾客来说没有问题。
6. 我：好的，那请问您是用现金付款，还是信用卡？顾客：信用卡
顾客不是钱的问题，又很喜欢这款轮滑鞋，准确把握成交时机，利用选择成交法进行成交。
4.3 成交方法
实习时，我运用推销学课程中学习的成交策略和成交方法，保持积极的成交态度，准确掌握成交时机，选择适当的成交方法促成交易。 1．请求成交法
对待已经与米高品牌建立良好人际关系的老顾客，或已经发出购买信号的顾客或需提醒考虑购买问题的顾客，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交。 2．假设成交法
在整个推销过程中，顾客随时可能流露出成交意向，能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。比如：先生您看，假如你的孩子有了这双轮滑鞋，她更加喜欢运动，提升孩子的身体素质和运动潜能，也给孩子更多参与活动和展示的机会，也更加有利于你和孩子的沟通与交流，体现您满满的父爱，您觉得呢？ 3．选择成交法
推销人员向准顾客提供两种或两种以上购买选择方案，并要求迅速作出抉择的成交方法。这种方法是在假定成交的基础上，先假定成交，后选择成交。顾客无论作出何种选择，所导致的结果都是成交。选择成交法，把重点放在了数量、质量、型号等方面的选择，而不是买与不买的选择，比如“这双轮滑鞋您是要红色还是灰色的？您是现金支付还是信用卡支付？”。
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4．保证成交法
推销人员向顾客提供某种保证，以消除顾客的疑虑，增强其成交信心来促成交易。保证成交法通过提供保证使顾客没有了后顾之忧，增强了购买信心，从而可以放心购买推销品。另外，该方法在说服顾客、处理顾客异议方面有不同寻常的效果。若推销人员能够出示有关的推销证据，则更有利于增强说服力和感染力，诱使顾客作出购买决策。比如：先生您看这是近几年来全国轮滑鞋品牌排名，我们米高品牌排名第一，质量和安全都有充分的保证，您完全可以放心购买。 5．从众成交法
从众成交法是指推销人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。从众行为是一种普遍的社会现象。顾客在购买一件商品前，往往会询问买这种商品的人多不多。推销人员也往往利用人们的这种从众心理来敦促顾客下定购买决心。比如：您看这双轮滑鞋样式新颖性美观，质量好，安全性能高，又是是今年最新、卖的最好的款式，颜色也合适，穿上它轮滑，既漂亮又帅气，肯定能吸引大家赞赏的目光。 6．优惠成交法
优惠成交法是推销人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。米高品牌在轮滑鞋业界知名度很高，有的顾客是因为价格高才望而却步，利用优惠成交法，一定会吸引很多的顾客，顾客在购买时希望获得更大利益的心理，让利销售，促成交易。正确使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以吸引并招揽顾客，有利于创造良好的成交气氛。
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