总编视线：专卖店运营的两个节点五个要点

作者：傅教智

来源：《现代家电》 2017年第13期

在当下大连锁、乃至区域性的地方连锁非常强大、扣点高，在京东、天猫扣点也很高情况下，只有专卖店这种终端形式才能有效解决这一矛盾，祸兮福所依。正因为这种高扣点，给厂商大力发展专卖店提供了空间。

第一个节点是，首先要抓住一个非常重要的公式，即租售比。专卖店租金占销售的比例和连锁终端的扣点相比，只要低于这个扣点，就非常值得一做，专卖店是一次投入，租售比最理想的是20%。有些品牌厂家对专卖店补贴周期为三年，三年间按照不同比例，例如第一年补贴60%，依次递减。其中，门头建设尤其重要。一个专卖店体系建立完善，从选址、装修、开店基本需要两个月，人员体系的培训建立更重要，需要更长时间的摸索、培训、提升。

第二个节点是专卖店选址。优先选择家电连锁最强区域范围内。连锁旁建专卖店分情况而视，格力做法值得参考。实际上，专卖店建设分三类地点，第一是建材市场；第二类地点是商圈，且旁边一定要有买家电的客流；这两者都有自然客流，前者是装修客流，后者综合客流。但后者作为独立门店自主权更大，前者受建材市场约束。第三种专卖店类型是社区店、小区店，一般以新建小区为主。

专卖店的运营有几个要点。

第一 ，主动营销，提高客流量；主动营销不能等客。例如，在选址上，建材市场要优先开起来，因为自然客流多。但不可完全依靠自然客流，必须要找客上门。这其中，有学问。例如，品牌联盟、微信群、与安装人员和设计师合作。

第二，提高购买率、转化率；

第三，提高客单价；

第四，提高复购率和忠诚度；

第五，做好门头、柜台。专卖店门头实际上就是一个大广告牌。高速公路上广告牌投入30~50万不等，但转化率小。相对而言，专卖店门头越大，转化率越高。以20%的转化率为例，要高于各种类型的广告牌。

做好专卖店就围绕这几个关键词做文章。

当下，代理商的日子不太好过是客观现实，然而，有一些家电代理商在厂商的扶持之下，依然做不好生意，天天抱怨市场环境差，厂商政策不到位。其实，很大程度上，生意的好坏与代理商的经营思维有着极大的关系，有以下几种心态的代理商注定被淘汰。

一是靠价格战谋取眼前利：这样的代理商天天去找低价的便宜货，靠着打折促销拉生意。总以为用价格战能打垮同行，殊不知先死的是自己。他们只看眼前利益，买些偷工减料的产品来忽悠客户。如果代理商是这样的心态，只会把当地的市场也搞坏了，不仅自己关门，还连累同行的生意。

二是爱贪小便宜：这样的代理商，仗着跟上下游客户老板交情好，就进行赊欠生意，然后以各种借口拖款，抵款。以这样的手段来占厂家和渠道客户的便宜，迟早被淘汰出局。

三是一味盲目跟风：别的门店做高档产品，他也跟风来卖。人家做全品类集成，他也做品牌大集合。往往东施效颦，别人在一二线城市风生水起，按市场情况定位来做。而这样的代理商一味盲目跟风，在一个四线城市卖高端产品，又没这方面的客户资源，怎么能做的好，只能花钱交学费了。

四是做事易急躁：还有一种代理商抱怨生意不好，就怪厂家产品不好，于是换品牌。巴不得今天换了品牌，明天就能上样卖货。做事太急躁，往往沉不住气。一旦半个月没生意就垂头丧气，开始怨天尤人。这样看小利的代理商，绝不适合在家电行业混。

五是得过且过的心态：还有些代理商前些年赚了点钱，这几年看形势不好。就守着店里，能卖点就卖点，不想出去跑了，没有以往的激情了。得过且过，反正吃点老本。再附带着卖点其他的货，做做微商，把店里搞得跟杂货铺一样。时间久了，生意就更为冷清，他们越做越没劲，最后都自我放弃了。

都说“一分耕耘一分收获”，此话不无道理，经营品牌如同投资，需要投入自己的时间和

精力，将来才会有所回报，以上这些心态，家电代理商切记不可有，否则，将迟早被市场淘汰。