营销策划案(乐山师范学院)1

乐山师范学院推广策划书

目录

一、市场分析

（一） 公司的目标和任务 （二） 市场现状及策略 （三） 市场主要竞争者分析 （四） 市场营销环境分析 （五） SWOT分析 （六） 消费者心理分析 二、营销策略 （一）营销目标 （二）目标市场 （三）市场定位 （四）营销策略

三、营销计划的执行和控制

一、市场分析

学校占地995亩，二期规划建设用地600余亩。建筑面积37万余平方米，图书馆藏书150万余册(含电子图书)，教学科研仪器设备总值6400万余元。建有连接国际互联网的千兆校园计算机网络，各类多媒体和语音教室座位数11564个，百名学生配备多媒体教室和语音教室

座位近83个；现代信息技术已广泛应用于教学、科研、管理、服务等众多领域。现有教职工近1200人，专任教师800余人，正高职称78人，副高职称229人，博士、硕士408人，享受国务院政府津贴的专家5人，四川省有突出贡献中青年专家3人，四川省学术和技术带头人后备人选7人，常年聘有外籍教师近10名。学校有数十乐山师范学院

名教师在四川大学、电子科技大学、中国科学院成都分院、西南大学、甘肃农业大学、四川师范大学、成都理工大学、西华师范大学担任兼职硕士研究生导师。学校面向全国三十个省、市、自治区招生，现有全日制普通本、专科在校生13400余人，各类成人教育学生3600余人。与电子科技大学联合举办双学士学位班，并设有四川大学、电子科技大学网络学院办学点。2001年经四川省教育厅批准，学校正式招收外国留学生。 （一） 学校的目标和任务

目前，全校上下正凝心聚力，深化改革，锐意创新，践行“弘毅自强、笃学践行”校训，为将学校建设成为涵盖文、理、工、教、经、管、法等学科，在同类院校中办学实力较强、办学水平较高，有教师教育学科优势和相当影响的地方多科性大学而努力奋斗。 （二） 市场现状及策略

根据教育部2008年公布的数字，我国有755所普通本科院校，其中绝大多数为二本院校 。什么是二本大学? 二本大学只是个模糊的概念, 指的是录取批次放在第二批的大学, 每个省的情况都不大 一样.一本大学大都是部委直属大学或者\"211 工程\"大学,而二本大学大多为 省属大学或者非\"211 工程\"大学,二者在师资,硬件等方面还是有一定差距的.这也是为 什么大家都追捧一本大学的主要原因.但是相对来说,考上一本大学的学生毕竟是少数,更 多的同学读的是二本大学. 纵观全国的高考形势, 重点大学停止扩招而高考报名人数不断攀 升,预示着二本大学将成为高考战场上的热点. 二本大学要分层 其实有许多二本大学无论学生素质还是师资力量 都接近一本大学.而且许多二本大学因为特色明显,地理位置优越,甚至录取分数还超过

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当 地的一本线 现在大学生 都普遍希望能够继续深造,攻读硕士, 博士. 因此本科院校 \"一锤定终身\" 的说法并不可靠, 学生可以通过在四年后努力考研得到更优秀大学深造的机会,或者还可以考虑出国攻读学 位.本科阶段只是打基础,很大程度上看自己的学习态度和学习用功程度.如果考上了理想 的研究生,则本科就成了过渡阶段,因此学风好,重基础的二本院校则是上上之选.

众多二本院校之所以会让选择它们的学生失望，主要原因在于它们难以为学生的成才提供各种可能性。二本院校的校长、老师与学生一样，都面临着树立信心的问题，即他们是否有勇气、有能力不随波逐流，因地制宜，办出学校的特色。

制约二本院校发展的一个现实障碍是，它们在吸引各种资源方面天然处于劣势，这意味着它们往往需要付出更多，才能有所成就。30多年来，高校间的两极分化越来越明显。受经济发展状况和财政体制的影响，地处首都、省会和计划单列市的大学能吸引更多的优质资源。 尽管，二本院校的整体办学质量还不如人意，但，它们与国家一流大学同样具有不可替代的重要作用。如果把中国的高等教育比作一栋大厦，名校是大厅、门头，引人注目，我们这样的学校是其中的柱子，默默无闻，但真正支撑起整座大厦的是我们这些柱子。我们培养的是一线的劳动者，这些人的培养质量，在很大程度上影响了中国高等教育的整体质量，“如果只有大厅、门头的华丽，而柱子质量不行，大厦就很危险 （三）主要竞争者分析

乐山师范学院是四川省省属普通师范本科院校,与其同级别的还有宜宾学院、内江师范学院、绵阳师范学院、四川理工大学。

宜宾学院是2001年5月11日经国家教育部批准由原宜宾师范高等专科学校和四川教育学院宜宾分院合并组建的省属全日制综合性普通本科院校，位于“万里长江第一城”、“中国白酒之都”——四川省宜宾市。

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学校占地1050亩，校舍面积38万平方米，教学仪器设备总值7223多万元，藏书180余万册（其中，电子图书65万册），拥有固定资产近6亿元。学校现有在职教职工1013人，专任教师716人，其中，正高级职称70人，副高级职称262人，博士54人、硕士374人；四川省学术技术带头人1人，四川省有突出贡献专家3人，四川省第二届专家评审（议）委员会评委1人，四川省高等学校教学名师2人，四川省学术技术带头人后备人选12人。有二级学院名誉院长13人，特聘教授11人，客座教授81人，外籍教师5人。学校建有四川省哲学社会科学重点研究基地——四川省思想家研究中心等20多个科研机构。

学校现有16个二级学院，开办有覆盖文、理、工、管、经、法、教、艺、农九大学科门类的本科专业48个，专科专业34个，面向全国28个省、市、自治区招生，现有全日制在校普通本专科学生14000余人。自2001年以来，学校本科毕业生就业率均在90％以上，学校连续多年被评为四川省普通高校大学生就业工作先进单位。

四川理工学院座落在享誉国内外的恐龙之乡、千年盐都、南国灯城——四川省自贡市。学校的前身是1965年建立的原华东化工学院（现华东理工大学）西南分院。1979年经教育部批准，在原华东化工学院西南分院的基础上组建四川化工学院。1983年经原国家教委批准更名为四川轻化工学院。2003年4月，经教育部批准，四川轻化工学院与自贡师范高等专科学校、自贡高等专科学校和自贡教育学院合并组建为四川理工学院。

学校现有汇东、营盘、黄岭三个校区，占地面积约149.85万平方米，总建筑面积70.28万平方米，国有资产总值约7.28亿元，其中各类教学科研仪器设备总值1.65亿元；图书馆馆藏纸质文献总量约214万册，电子图书1.3万GB。

学校现有教职工2000人，其中专任教师约1500人，教授、副教授约600人，具有硕士、博士学位教师700余人；有享受国务院政府特殊津贴专家7人，四川省学术技术带头人及后备人选17人，四川省教学名师3人，四川省师德标兵4人，四川省有突出贡献的优秀专家3

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人，全国优秀教师1人，四川省优秀教师5人，四川省“十佳青年教师”1人；自贡市拔尖人才6人，自贡市优秀专家4人，自贡市学术技术带头人及后备人选45人。

学校设有14个二级学院、2个教学部和1个继续教育学院。学校现有64个本科专业，涵盖工学、理学、管理学、社会学科、人文学科等5大学科门类，工学、理学、管理学是主要学科门类。其中，工学类涵盖9个一级学科、24个本科专业、12个硕士学位授权点；理学类涵盖7个一级学科、13个本科专业；管理学涵盖4个一级学科、11个本科专业、1个硕士学位授予点，还有4个工程硕士专业领域和高校师资（GCT）专业学位的授予权。建成了材料与化工、生物与食品、电子信息、机械工程、管理类5大学科专业群，拥有9个省级特色专业和4个国家级特色专业，拥有3个四川省重点学科。学校有4个省级本科人才培养基地，是四川省“一号工程”建设基地。

绵阳师范学院是四川省省属本科院校，位于大禹之乡、李白故里、人杰地灵的中国科技城—四川省绵阳市。学校溯源于1940年抗日战争期间创办的四川省立绵阳师范学校，2002年3月，经国家教育部批准，由原绵阳师范高等专科学校和绵阳教育学院合并组建而成。 学校现有19个二级学院，在校全日制本专科学生、研究生（联合培养）17000余人，继续教育在册学生17000余人；涉及经济学、法学、教育学、文学、历史学、理学、工学、农学、管理学九大学科门类的77个全日制本专科专业，132个继续教育本专科专业，建设有7个四川省特色本科专业、3个省级教学团队、18门省级精品课程，建有教育实习实训基地148个，非教师教育实习实训基地76个。学校教师获得国家级、省部级高等教育教学成果奖30项，承担国家级、省级教改项目35项。

学校现有在职教职工1242人，专任教师872人，其中，具有正、副高职称教师300人，硕、博士学位教师478人，兼职博士生导师1人，兼职硕士研究生导师16人，享受国务院和省政府特殊津贴专家5人，国家百千万人才工程（1、2层面）入选者1人，世界自然保护联

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盟专家1人，国家自然科学基金委员会评审专家1人，四川省学术和技术带头人2人，四川省教学名师2人。

学校校园占地面积2200余亩，建筑面积57万平方米，建有体育馆、网球场、游泳池等各类现代化服务设施。学校图书馆藏书200余万册，建有电子期刊数据库20个，学校固定资产总值达12亿元，教学科研仪器设备总值1.1亿元。

内江师范学院是经教育部批准建立的一所省属本科院校。学校所在地——内江市，风景如画，人文荟萃，是驰名中外的“大千故里，书画之乡”。学校位于内江市东桐路，地处沱江之滨，校园依山傍水，绿树掩映，碧草如茵，是莘莘学子求学的理想所。

学校占地1005亩，校舍34.5万平方米，教学科研仪器设备总值8758万元，图书资料130万册。设有14个二级学院，43个本科专业，覆盖10个学科门类。现有全日制在校学生16082余人。有教职工1333人，其中专任教师874人，正，副高职323人，硕、博士456人。建有四川省人文社会科学重点研究基地“张大千研究中心”、四川省高校重点实验室“数值仿真实验室”、 “ 特色农业资源研究与利用”、“果类废弃物资源化”等18个研究所（室）。2000年以来，承担了包括国家自然科学基金资助项目等各级各类科研项目697项，在国内外刊物公开发表论文6265篇，其中核心期刊论文1734余篇，被SCI、EI、ISTP收录论文253篇，新华文摘和人大复印资料全文转载论文23篇。出版专（编）著116部，教材131部。获各级各类教学科研成果奖228项（仅成果奖）其中获省部级奖31项。 （四）市场营销环境分析

现在国家对职业教育很重视，把职业教育作为一类教育来看待。国家教育经费的投入。最进几年两会对教育的重视。家长对子女教育的重视。9年义务教育。增加老师福利待遇。国家对科技的重视。要提高国家的财政性教育经费支出占国内生产总值的比例，也是2012年要达到4%。在袁部长的报告中也已经谈到这两年的情况，在2010年现在我们已经占到GDP的

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百分比是3.66%，比2009年提高了0.07个百分点。在2011年初从预算安排来讲，从全国财政教育支出来讲，比2010年增长了14.6%，其中中央财政的增长更加大一点，高于中央财政支出3.8个百分点，已经作出了很大努力。实际上，到了明年就要达到4%这一点，我相信也应该是做得到的。但是，现在我们在人大的调研当中，在各个地方看到的情况，大家都说很困难，不能再提高了，有这样一种情况。但是我想在这一点上，肯定从财政部、从教育部的角度还是有很多措施加以保证的，也就是说中央和地方到底如何划分这样的责任的，这一点是我想提问的。 （一）内部环境

乐山师范学院始建于1978年，是经教育部批准成立的一所省属普通师范本科院校，由原乐山师范高等专科学校、乐山教育学院于2000年3月合并组建而成。地处世界文化名人郭沫若的故乡、世界自然与文化双遗产所在地——四川省乐山市，东与乐山大佛隔江相望，西与峨眉山遥遥相接

学校占地995亩，二期规划建设用地600余亩。建筑面积37万余平方米，图书馆藏书150万余册(含电子图书)，教学科研仪器设备总值6400万余元。建有连接国际互联网的千兆校园计算机网络，各类多媒体和语音教室座位数11564个，百名学生配备多媒体教室和语音教室座位近83个；现代信息技术已广泛应用于教学、科研、管理、服务等众多领域。现有教职工近1200人，专任教师800余人，正高职称78人，副高职称229人，博士、硕士408人，享受国务院政府津贴的专家5人，四川省有突出贡献中青年专家3人，四川省学术和技术带头人后备人选7人，常年聘有外籍教师近10名。学校有数十名教师在四川大学、电子科技大学、中国科学院成都分院、西南大学、甘肃农业大学、四川师范大学、成都理工大学、西华师范大学担任兼职硕士研究生导师。学校面向全国三十个省、市、自治区招生，现有全日制普通本、专科在校生13400余

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人，各类成人教育学生3600余人。与电子科技大学联合举办双学士学位班，并设有四川大学、电子科技大学网络学院办学点。2001年经四川省教育厅批准，学校正式招收外国留学生

院系设置

乐山师范学院平面图

学校现有文学与新闻学院、外国语学院、化学与生命科学学院、旅游与经济管理学院、美术学院以及政法学院、数学与信息科学学院、物理与电子信息科学院、计算机科学与信息工程学院、体育学院、音乐学院、教育与心理学院等12个教学院（系）。设

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有汉语言文学、英语、数学与应用数学、化学等33个本科专业，涉及文、理、工、教、管、法等6大学科门类。现有16门四川省精品课程，1个省级特色专业、1个省级特色专业建设项目。学校汉语语言文学、英语语言文学、化学、数学、马克思主义理论(含哲学)、工商管理、体育等7个学科已取得副教授评议权。拥有2个四川省哲学社会科学重点研究基地----四川旅游发展研究中心、四川郭沫若研究中心。设有世界遗产研究所、高等教育研究所、课程与教学研究中心、社区发展研究中心、乐山经济发展研究中心、峨眉武术文化研究所等6个校级研究机构，学校办有《乐山师范学院学报》、《郭沫若学刊》与《基础教育论坛》等学术刊物。已获省、部、市级科研奖励100余项，在郭沫若研究、苏轼研究、旅游研究、世界遗产保护、仿酶催化研究等方面形成了较为突出的研究特色，在竹蟓虫防治、中药材种植新技术等应用技术推广开发方面具有较大发展潜力。

人才培养

学校遵循“教学立校、科研强校、特色兴校”的办学思路，始终坚持社会主义办学方

向，主动适应社会发展需要，深化教育改革，走教育创新之路；坚持科学发展观，全面推进素质教育，努力实现规模、质量、结构、效益协调发展；坚持以社会需求为导向，以提高人才培养质量为核心，以学科建设为龙头，以师资队伍建设为重点的办学指导思想。坚持培养具有良好思想品德、素质全面、有较强实践能力和创新精神、熟练掌握信息技术的应用型人才，为基础教育和地方经济社会发展服务。

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所获荣誉

学校连续四届荣获全国普通高校优秀教学成果奖，获国家级特等奖、一等奖和二等奖4项，省级教学成果奖10项。2001年以来，学校先后5次被中宣部、教育部、团中央授予“全国暑期大学生社会实践先进学校”。被团中央授予“全国五四红旗团委”，被中共四川省委、四川省人民政府授予“省级文明单位”，

乐山师范学院 被四川省人民政府授予“四川省先进单位”，被国家体育总局授予“全国群众体育先进单位”，被教育部授予“全国艺术教育先进学校”等光荣称号。2004年，我校学生荣获全国数学建模比赛一等奖。2005年舞蹈《雪域飞歌》在全国大学生艺术展演活动中获得一等奖，并参加在人民大会堂举行的汇报演出。2009年3月27日晚，在北京人民大会堂举行的中国“俄语年”开幕式文艺演出上，乐山师范学院学生表演的彝族舞蹈《阳光·索玛》作为中方首个登场节目，拉开了中国大学生表演的序幕。这是该校继2005年舞蹈《雪域飞歌》之后，第二次走进人民大会堂演出。2006年，学校本科教学工作水平顺利通过国家教育部评估，成为西部新建本科院校第一个取得良好等级的学校。学校先后向社会输送了3万多名合格人才，近年来毕业生就业率一直保持在90%以上，2002年以来，先后有数百名学生考上研究生，2003—2007年学校连续五年被四川省教育厅评为“普通高等学校毕业生就业先进集体”。

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历史沿革 乐山师范学院前身之一的乐山师范高等专科学校和乐山教育学院系出同源，学校前身为创建于1978年的乐山教育学院（时为乐山地区师范学校、乐山高级中学、乐山地区教育行政干部学校合并组建），1980年改为乐山教师进修学院和乐山高师班；1982年经国家教委批准乐山高师班升格为乐山师范专科学校，教师进修学院更名为乐山教育学院，1993年乐山师范专科学校更名为乐山师范高等专科学校。 2000年3月21日，经国家教育部批准，乐山师范高等专科学校与乐山教育学院合并组建为乐山师范学院。 对外合作 近年来，学校国际交流与合作日益广泛与深入，先后与瑞典斯德哥尔摩大学、英国威尔士大学等国外大学、教育机构建立校际交流与合作关系，每年到我校进行教学、学术访问与交流、科研合作等外籍专家、外籍教师以及我校出国深造、学术交流、就业的师生日益增多。 发展目标 目前，全校上下正凝心聚力，深化改革，锐意创新，践行“弘毅自强、笃学践行”校训，为将学校建设成为涵盖文、理、工、教、经、管、法等学科，在同类院校中办学实力较强、办学水平较高，有教师教育学科优势和相当影响的地方多科性大学而努力奋斗。 （二）外部环境 有四川各地高校的竞争。例如：表1-1 四川大学 西南交通大学 教育部 教育部 成都市 成都市 本科 本科 第 11 页

6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1 2 3 4 5 21 23 电子科技大学 西南财经大学 西南民族大学 成都理工大学 西华大学 西南科技大学 四川农业大学 成都中医药大学 四川师范大学 西华师范大学 中国民用航空飞行学院 西南石油大学 成都工业学院 成都信息工程学院 四川理工学院 成都东软学院 泸州医学院 川北医学院 成都医学院 内江师范学院 教育部 教育部 国家民委 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 交通运输部 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省教育厅 四川省 四川省 四川省 四川省 成都市 成都市 成都市 成都市 成都市 绵阳市 雅安市 成都市 成都市 南充市 广汉市 南充市 成都市 成都市 自贡市 成都市 泸州市 南充市 成都市 内江市 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 第 12 页

24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34

（五） SWOT分析

四川文理学院 成都师范学院 四川警察学院 成都体育学院 四川音乐学院 四川民族学院 绵阳师范学院 攀枝花学院 成都学院 宜宾学院 西昌学院 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 四川省 达川市 成都市 泸州市 成都市 成都市 甘孜州 绵阳市 攀枝花市 成都市 宜宾市 西昌市 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 本科 优势 地处世界文化名人郭沫若的故乡、世界自然与文化双遗产所在地——四川省乐山市，东与乐山大佛隔江相望，西与峨眉山遥遥相接。学校占地995亩，二期规划建设用地600余亩。建筑面积37万余平方米，图书馆藏书150万余册(含电子图书)，教学科研仪器设备总值6400万余元。建有连接国际互联网的千兆校园计算机网络，各类多媒体和语音教室座位数11564个，百名学生配备多媒体教室和语音教室座位近83个；现代信息技术已广泛应用于教学、科研、管理、服务等众多领域。现有教职工近1200人，专任教师800余人，正高职称78人，副高职称229人，博士、硕士408人，享受国务院政府津贴的专家5人，四川省有突出贡献中青年专家3人，四川省学术和技术带头人后备

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人选7人，常年聘有外籍教师近10名。学校有数十名教师在四川大学、电子科技大学、中国科学院成都分院、西南大学、甘肃农业大学、四川师范大学、成都理工大学、西华师范大学担任兼职硕士研究生导师。学校面向全国三十个省、市、自治区招生，现有全日制普通本、专科在校生13400余人，各类成人教育学生3600余人。与电子科技大学联合举办双学士学位班，并设有四川大学、电子科技大学网络学院办学点。2001年经四川省教育厅批准，学校正式招收外国留学生。乐山师范学院被四川省人民政府授予“四川省先进单位”，被国家体育总局授予“全国群众体育先进单位”，被教育部授予“全国艺术教育先进学校”等光荣称号。2004年，我校学生荣获全国数学建模比赛一等奖。2005年舞蹈《雪域飞歌》在全国大学生艺术展演活动中获得一等奖，并参加在人民大会堂举行的汇报演出。2009年3月27日晚，在北京人民大会堂举行的中国“俄语年”开幕式文艺演出上，乐山师范学院学生表演的彝族舞蹈《阳光·索玛》作为中方首个登场节目，拉开了中国大学生表演的序幕。这是该校继2005年舞蹈《雪域飞歌》之后，第二次走进人民大会堂演出。2006年，学校本科教学工作水平顺利通过国家教育部评估，成为西部新建本科院校第一个取得良好等级的学校。学校先后向社会输送了3万多名合格人才，近年来毕业生就业率一直保持在90%以上，2002年以来，先后有数百名学生考上研究生，2003—2007年学校连续五年被四川省教育厅评为“普通高等学校毕业生就业先进集体”。

弱势 软件设施不好。硬件设施不好。学生进口生源不好。出口不高。法规落实不够。社团只拿钱没干啥事实。还有我觉得大学里宽松的学习氛围让学生太过自由，很迷茫，对自己没有明确的规划，每天无所事事，对自己没有要求，抱着60分万岁的心态虚度美丽的大学

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时光，这是对自己不负责的表现。我觉得应该加强学生的责任意识，多参加实践，理解父母培养孩子的不易，对学生有更高的要求，鼓励他们通过各种方式完善自己的人格与责任意识。

机会

1、大学在不断扩招。师院应该抓住这个机会。拓展自己的名气。 2、教育部的投资。国家对教育的重视。让现在大学很吃香。 3、家长们对教育的重视。

威胁

有四川各地高校的竞争。例如：见表1-1。师院与很多高校比起来各方面都差很多。

（六） 消费者心理分析

在市场经济条件下，越来越多的组织对消费者行为的研究日益加强，消费者行为表现了消费者产品的倾向性和行为导向性，是在市场导向的现代营销中一项重要的任务。消费者行为研究是对个人或群体认知、选择、购买、使用产品或服务来满足自身需要这一过程的研究。影响消费者购买决策的因素有很多，市场营销学认为，影响消费者购买决策的因素包括消费者心理、个人特性、以及营销等其它因素等等。研究消费者购买决策中的各种个体因素，在消费者购买行为研究中具有重要的地位。针对大学的形象宣传主要从学生以及家长心理两个对象进行分析

1、面子心理：自古以来中国人得面子心理就很重，作为一个二本的本科学院，就应该积极的将学校肃立为而二本中的最好的榜样学校，这样学生在二本院校的选择中就会优先选择乐山师范学院。

2、从众心理：如果有很多人选择此二本学校，说明乐山师范学院很好，这时就会有更多的学

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生选择此学校，这是一个良性循环。

3、推崇权威：经过强有力的形象宣传，渐渐就会成为人们心智中认可的好的本科二本学校，在招权威的人物来授课，就更有权威性。

4、害怕后悔：从心理来讲，十年寒窗苦读，只为进入一个好大学，合适的大学，在宣传中要打消学生及家长的后悔忧思。

大学的个性因素都会对学生的决策产生积极或者消极的影响，这会对大学营销者在进行学校宣传和引导时产生一定的指导作用。我们要有效的利用这些稳定的因素，对学生及家长的决策施加以积极的影响，以促使其做出对学校有利的决策行为。同时，也要尽量控制个性因素中的不稳定因素，采取一定的方式进行转变和因势利导，使其转化为消费者对学校正面而稳定的总体形象，使营销工作顺利进行。 二、 营销策略 （一） 营销目标

乐山师范学院是一所省属普通师范本科院校。本策划案的主要目标就是提高乐山师范学院知名度并使之成为锐意创新，践行“弘毅自强、笃学践行”校训，涵盖文、理、工、教、经、管、法等学科，在同类院校中办学实力较强、办学水平较高，有教师教育学科优势和相当影响的地方多科性大学。并在相当长的时间内成为全国一流的综合类大学院校。 （二）目标市场

根据乐山师范学院短期目标而确定的目标市场有：主要部分为四川省本科与专科意向的学生以及能够提升乐山师范学院整体教育实力和工作效率的教师和工作人员；次要部分是除四川省之外所有省市自治区有本科与专科意向的学生以及能够提升乐山师范学院整体教育实力和工作效率的教师与工作人员。

（三） 市场定位

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高等学校作为人才汇聚的高地和培养人才的基地,同国家的经济、政治、文化发展关系十分密切,承担着人才培养、知识创新和社会服务的重要任务,在建设中国特色社会主义伟大事业中处于十分重要的战略地位。可见,不同类型高校的健康发展不仅对我国高等教育体系的建设起到十分重要的作用,而且对经济建设、社会进步也将产生重大的影响。因此,确定什么样的办学指导思想和办学定位,找准在经济、社会和自身发展中的恰当位置,关系到能否把大学建设好,关系到能否完成大学在21世纪初重要战略机遇期所肩负的重任,关系到能否实现大学极其庄严的历史使命,这是高等学校改革发展中十分重要的理论课题,更是迫切需要解决的现实问题。要处理和解决这个问题,就必须对高校的发展进行周密而科学的定位,而要进行科学的定位就必须明确高等学校办学定位的内涵和依据,这是高校特别是地方新建本科院校科学确立办学定位的前提。

学校定位表述为：以教师教育为本、以本科教育为主，积极发展非教师教育和继续教育；立足四川，培养基础宽厚、素质全面、实践能力强的基础教育师资和区域经济建设实际需要的应用型人才；把学校建设成为教师教育特色和地方特色显著，有一定学科优势，在同类院校中办学水平较高的多科性教学型大学。

这一表述蕴涵：

1）目标定位：教师教育特色和地方特色显著，有一定的学科优势，在同类院校中办学水平较高。2）类型定位：教学型大学。3）层次定位：以本科教育为主。 4）学科定位：多科性大学。5）服务面向定位：立足四川，培养基础教育师资和区域经济建设实际需要的应用型人才。6）培养规格定位：基础宽厚、素质全面、实践能力强，适应实际需要。

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学校事业的发展目标分三步实施（即“三步走”发展战略）：第一步，立足教师教育，扩大规模、夯实基础， 2005年前后使学校成为全日制学生万人以上、本专科并存本科为主、国家评估合格的师范学院；第二步，全面建设、稳步发展，大力加强非教师教育、努力发展研究生教育，到2010年使学校成为教师教育特色和地方特色显著的本科院校；第三步，到2020年把学校发展成为涵盖文、理、工、教、经、管等学科，在同类院校中办学实力较强、办学水平较高，有一定的学科优势和相当影响的地方多科性大学。

（四）销售策略

经衡量，乐山师范学院的销售策略可采用以下营销推广方式。包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销，在招生工作中，我校人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。电话预约学员是必选方式。他是了解学员学习需求的最快途径。可以引起学员和你面谈的兴趣。争取面谈的机会，了解学员的需求（学习兴趣）。教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。

2、广告，此次广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如展示学校软硬件设施、校园环境、近年学生就业率等。建立学生的信心和取向。广告说明性目标采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，

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也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。

条件允许的话，学校可以成立展演队伍，到各大目标市场进行展演，这样印象更加深刻，影响面更广。

3、促销，促销行为多种多样，要有新颖性与实用性。考虑到乐山师院目前形象欠佳，可以更改学校名称（学校在申请升级为嘉州大学）。是个不错的促销手段。又如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有学校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。其中给予有困难的学生给予经济资助可以是很好的吸引生源方式。

4、公共关系，我校通过长期有效的合作，建立与他校的可信度。我校必须向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。因为当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动就能达到目的。为此我们可以跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；也可以参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站；开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。 四、 营销计划的执行和控制

即使是最优秀的市场营销计划，不执行也等于零。所以，有了市场营销计划后，就要积极执行，合理控制，努力实现计划目标。执行和控制市场营销计划是市场营销管理过程的最后一个步骤，也是市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。 （一）执行市场营销计划

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执行市场营销计划，是指将营销计划转变为具体营销行动的过程，即把企业的经济资源有效地投入到企业营销活动中，完成计划规定的任务、实现既定目标的过程。我校要有效地执行市场营销计划，必须建立起专门的市场营销组织。学校领导人员指挥安排，促使学校的全部职能部门和招生办同心协力，千方百计地满足目标学生的需要，保质保量地完成市场营销计划。实践上，招生办在开展营销工作时的有效性，不仅依赖于招生办结构的合理性，同时还取决于招生办对招生人员的选择、培训、指挥、激励和评价等活动。只有配备合格的招生人员，充分调动他们的工作积极性和创造性，增强其责任感和奉献精神，把计划任务落 实到具体部门、具体人员，才能保证在规定的时间内完成计划任务。可见，高效合理的营销组织和德才兼备的招生营销人员是执行计划的必备条件。

（二）控制市场营销计划

在执行市场招生计划的过程中可能会出现许多意外情况，学校必须行使控制职能以确保营销目标的实现。即使没有意外情况，为了防患于未然，或为了改进现有的营销计划，学校也要在计划执行过程中加强控制。

各个大学学校招生并不是常年进行。主要是每年高考之际。乐山师院也不例外。为了使每年这个大量招生的时期顺利过关。师院必须制定详细的招生计划。内容包括年度计划控制、盈利能力控制、战略控制。

1、年度计划控制

学校有效的年度计划控制活动应实现以下具体目标：(1)促使年度计划招生连续不断的推动力；(2)使年度控制的结果成为年终绩效评估的依据；(3)发现招生过程潜在的问题并及时予以解决；(4)学校高层管理人员借助年度计划控制监督招生部门及相关工作人员的工作。 一般而言，企业的年度计划控制包括销售分析、市场占有率分析、市场营销费用对销售额的比率分析、财务分析和顾客态度追踪等内容。同理，学校招生也必须考虑这些因素。（1）

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销售分析：销售分析就是要衡量并评估学校的实际招生数额与计划招生数额之间的差异情况。（2）市场占有率分析：相对市场占有率是我校考虑的对象，和其他同等学校的招生情况相比较。（3）营销费用率分析：指营销费用对销售额的比率。在整个招生过程中，要合理利用招生费用，达到资源最优化。（4）态度学生家长追踪：指学校通过设置家长抱怨和建议系统、建立固定的家长样本或者通过家长调查等方式，了解学生对本校及其教学质量的态度变化情况。

2、盈利能力控制

盈利能力控制它包括各营销渠道的营销成本控制、各营销渠道的营销净损益和营销活动贡献毛收益 ( 销售收入-变动性费用)的分析，以及反映学校盈利水平的指标考察等内容。 学校在对直接宣传费用、促销费用、交通费用、广告费用或其他招生费用，以及学生资助费用进行有效控制，全面降低支出水平。盈利能力的指标包括资产收益率、销售利润率和资产周转率、现金周转率、应收账款周转率、净资产报酬率等。此外费用支出必须要与相应的收入结合起来分析，才能了解学校的盈利能力。 3、战略控制

营销管理者通过采取一系列行动，使市场营销的实际工作与原战略规划尽可能保持一致，在控制中通过不断的评测和信息反馈，连续地对战略进行修正。与年度计划控制和盈利能力控制相比，市场营销战略控制显得更重要，因为学校战略是总体性的和全局性的。而且，战略控制更关注学校未来，战略控制要不断地根据最新的情况重新估价计划和进展，因此，战略控制也更难把握。在企业战略控制过程中，我们主要采用营销审计这一重要工具。 一次完整的营销审计活动的内容是十分丰富的，概括起来包括六个大的方面：（1）招生环境审计（2）招生战略审计（3）招生组织审计（4）招生系统审计（5）招生成功率审计（6）招生功能审计。

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