银行营销

大家晚上好！

我叫胡轶婷，是我们九江银行上饶分行营业部的一名普通柜员，现在担任大堂经理一职，主要负责接待客户以及办理各项个人业务和公司业务。

根据银行业的转型，看的出我行目前越来越重视零售条线的工作，开始销售的产品种类也日益渐多，始终的标准都是以抓住客户为前提，我个人对于零售的观点是如何能与客户建立良好的关系往来，服务客户，吸引客户，才能做好零售条线这类工作。大家都知道，目前我行销售的产品有，定期、理财、保险、大额存单、贵金属、三方存管、骂上收等，这些产品都是以抓住客户为核心，向四大银行靠拢，有各类多样化的产品可以让客户来选择，留住客户。

针对以上产品以我目前工作的视角来讲，我个人认为一季度肯定是以定期类为主，其他类为辅来营销，上门客户也多以办理定期存款为主。

其中定期有分为普通的整存整取存单，久存久赢存单，以及步步为存单，我们作为一名九银工作人员，必须要有很强的自信心，以得体的言行举止，从容不迫的回答客户的疑问，才能更好的和客户沟通，那么请问在座的同事们，我们应该如何才能增强自信心呢？

------很感谢这位同事的热情分享，自信的培养很简单，

只要你做好了充分的准备工作，就能够在和客户的沟通中对答如流，这就是自信！接下来我就来与大家分享一下我个人的一点小小经验，首先，就是要对所推销的产品有足够的了解，大家都知道，目前我行定期存款的利率要比其他大部分的银行更高，时刻掌握其他银行定期存款利率的调整，有了对比才能清楚的明白我行存款的优势。

充分把握商机，不打无准备之仗，准备工作的宗旨，就是要做到胸有成竹，接下来就是对我们的客户进行营销，相信大部分做过大堂经理的同事，碰到客户进门取了号，然后你对他说：“您好，请问需要办理什么业务？”尽管您很热情，并且笑脸相迎，然而客户还是直奔柜台，你是否会觉得客户忽视了你的存在，把你当成了空气，你心中难免失落，这样的话你就缺少和客户进一步沟通的机会，试问没有沟通的机会还怎么能向客户继续营销呢？我有时候在想这样的时候是不是能借助齐天大圣的月光宝盒，大喊一声”菠萝菠萝蜜”，就回到了客户刚进门的那一刻，然后我就可以换一种方式和客户接触，无数次的重复之后就知道该如何去做了，当然了，这是不可能实现的事情，世界上没有后悔药，也没有什么时光倒流，刚刚仅仅是和大家开了一个小玩笑，但是我想要告诉大家的是，经验是一点一点积累起来的，没有谁天生就会做一切的事情。

我且来问大家如果是你在站大堂的时候，门口走进一位

4十岁左右的女性，你应该怎样去开口和他交流呢？

你叫她一句阿姨当然不为过，可是要是你叫她一声大姐，她更乐意接受，然后我们可以关注客户身上有的特点，来和客户沟通了，比如：“大姐，今天这么开心，肯定又有好事了，今天来，是想要办理什么业务呢？”或者是“大姐，今天您穿的衣服真漂亮，很适合您呢，今天特意过来，是想要办理什么业务吗？”虽然只是加了简简单单的一句话，但是无形之中就拉进了你和客户之间的距离，成为了熟悉的陌生人。自然而然，对于你这个熟悉的陌生人，客户也就会放下自己的戒备，然后就可以顺其自然跟客户沟通，了解客户的需求。

营销人员要有一双慧眼，有敏锐的目光时刻了解市场动向，还要从客户的行为中发现，反映客户内心活动的信息，它是营销人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

举个例子，当客户来了解我行的理财信息时，很多人会问：“您是要购买理财吗？”然而，在我个人看来，我们可以吧这个问题修改为“请问您是想要购买长期的理财产品，还是购买短期的理财产品呢？”把判断问句改成选择题，是不是会让接下来的谈话更加轻松呢。正当此时我们就可以向客户推荐可能感兴趣或者适合的产品。当然，此时要以我行现推行的产品为主。

比如说当客户想要存一年左右的定期时，我们就可以向客户推荐年利率更高的步步为营定期存款，对于部分外出打工的工人，他们来年可能无法及时回家办理转存业务，我们就可以向他推荐灵活性更强的久存久赢定期存款，那么接下来就是大家近期非常关注的保险应该如何推销。

相信每个人都有遇到想要存2年、3年、甚至于5年的客户，或者来年愿意继续转存的客户，碰到此类的客户，我们就可以为客户推荐我行正在销售的安邦稳赢保险，那么，请问大家了解这款安邦稳赢保险吗？知道它的收益应该如何计算么？知道哪个年龄阶段才适合购买吗？知道它保险的范畴，以及如何获赔吗？这就更加体现了，需要清楚透彻的了解我行产品的重要性。

接下来，在为客户介绍保险时，就需要我们花费更多的时间和精力与客户解释保险的收益，保险的范畴，以及保险的优势。其实最重要的一点，就是我们需要明确的告诉客户保险需要注意的事项在哪里，比如，2年之内提取会出现本金的亏损。如果客户担心自己可能会出现提前支取的情况，那么我们可以明确的告诉客户，他不适合购买该款的保险。真心相待，面对不同的存款都能做到不偏不倚，才能得到客户的信任。

总体而言，银行对客户服务的定位十分重要，即：满意度是今天的市场；美誉度是明天的市场；忠诚度才是永恒的

市场。相信经过大家的共同努力，九江银行的明天一定会更加美好。就让我们携手：“向钱看，向厚赚。Oh,year。”

谢谢大家。