1、新旧两类营销观念的区别何在？答：（1）企业营销活动的出发点不同。（2）企业销售活动的方式、方法不同。（3）营销活动的着眼点不同。
2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：包括五个步骤（1）企业市场机会分析；（2）研究与选择目标市场；（3）制定战略性市场营销计划；（4）规划与执行市场营销策略；（5）实施与控制市场营销活动。
3、企业对环境威胁的对策如何？答：企业的生存与发展既与其生存的市场营销环境密切相关，又取决于企业对环境因素及其影响所持的对策。企业常用的对策有三个：（1）对抗策略；（2）减轻策略；（3）转移策略。
4、简述影响消费行为的外在因素的主要内容？答：影响消费者行为的外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等4个因素。
相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。包括参与群体和非所属群体。 社会阶层，指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。
家庭状况对消费者购买行为的影响很大，包括家庭购买行为、家庭成员不同的购买角色、家庭生活周期等因素的影响。
文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为
5、同样是购买计算机，生产者市场和消费者在需求和购买行为上有哪些区别？
答：生产者为生产经营而买，需求受社会影响较大。实行专业性采购，购买类型包括直接续购、修正重购和新购三种。购买决策过程，包括确认需求等8个阶段。
消费者购买是为了满足个人或家庭的需要，购买类型包括经常性购买、选择性购买和探究性购买三种。购买过程包括确认需求、寻求信息、估价比较决定购买和购后评价四个阶段。
6、市场预测主要有哪两类方法？（主要有定性预测方法和定量预测方法。定性预测方法，主要有购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法和市场经销法四种。定量预测方法，主要有时间序列预
测方法、因果分析预测法两种。每种方法中又有若干不同的具体方法。 7、目标市场营销策略有哪三种？有三种（1）无选择性市场策略，即用一种商品和一套营销方案吸引所有的消费者。（2）选择性市场策略，即企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。（3）集中性市场策略，即企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。
8、产品生命周期饱和期阶段的特点及企业相应的营销策略？答：产品进入饱和期阶段的特点主要是：（1）购买者一般较多；（2）产品普及并且趋标准化；（3）销售数量相对稳定；（4）成本低、产量大；（5）生产同类产品企业之间在产品质量、品种、规格、成本等方面的竞争加剧。
产品饱和阶段应采取的营销策略主要是：（1）稳定目标市场，保持原有的消费者；（2）增加产品的系列、品种、花色多样，维持原有市场占有率；（3）要重点宣传企业的信誉。
9、市场定位的步骤如何？答：主要有4个步骤（1）调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置；（2）调查消费者或用户对该产品的哪个或那些特征最为重视，以及消费者对产品所评价；（3）根据以上两方面的信息，为本企业的产品设计和塑造某种形象；（4）设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客的营销活动，并根据改进意见，进行重新设计产品的定位。 10、简述新产品开发的阶段？答：新产品开发主要有6个阶段：（1）提出目标，搜集\"构想\"；（2）评核与筛选；（3）进行营业分析（财务分析）；（4）产品实体开发；（5）制定生产与营销计划；（6）新产品正式进入市场。 11、速取定价策略和渐进定价策略各自适用于什么情况？答：实行速取定价策略必须具有的条件是：（1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者\"一见倾心\"；（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感；（3）短时期内他人仿制比较困难，竞争对手少。此策略的优点是，尽早争取主动，达到短期最大利润目标。 采用渐进性策略的条件是：（1）商品的市场规模较大，存在着强大
的竞争潜力；（2）商品的需求价格弹性大；（3）通过大批量生产能够降低生产成本。
12、以你所熟悉的一种产品为例，说明商品销售过程中是否一定要有中间商介入，如果有，他们执行了什么功能？答：如香烟是一种必须经过中间商销售的典型产品。所谓中间商，指处于生产者和消费者
（或使用者）之间，参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织或个人。 目前我省南京卷烟厂生产的南京牌香烟，在省内外都非常畅销。省、地、县的各级烟草公司和广大的个体卷烟零售商，都是中间商，他们各自发挥了重要的作用。
各级的烟草公司，属于批发商，主要执行了集散产品、储存产品、沟通产销信息、为零售企业服务、承担市场风险以及推销和促销的功能。广大的个体卷烟经营者，是卷烟的零售商，其主要作用有：沟通生产、批发、消费、实现产品价值和推动社会再生产的继续执行，满足了消费者多种多样的需求等。
13、简述影响渠道设计的产品因素？答：影响渠道设计的产品因素，是确认限制条件的一个内容，主要包括产品的价值、产品的时尚性、产品的季节性、产品的经济生命周期、产品的用途、产品的易腐易损性、产品的体积和重量、产品的技术和服务要求等8个因素。
14、什么是促销组合？（P161）影响企业促销组合决策的因素有哪些？答：所谓促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。
影响企业促销组合的因素，主要有：（1）产品类型与特点；（2）推或拉的策略；（3）现实和潜在顾客的状况；（4）产品的经济生命周期\"阶段\"。
15、市场营销计划一般应包括哪几个方面的内容？答：市场营销计划一般包括以下8个方面的内容：（1）内容提要；（2）当前营销状况；（3）风险与机会；（4）目标；（5）营销战略；（6）行动方案；（7）营销预算；（8）营销控制。 16、企业面对环境威胁有哪些对策？答：（1））对抗策略，也成抗争策略，即试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。（2）减轻策略，也称消弱策略，即使企业力图通过改变自己某些策
略.达到降低环境威胁对企业的负面影响程度.(3)转移策略,也称转变或回避策略,即使企业改变自己受到威胁的主要产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁.
17、具备什么条件的产品可以采用撇脂定价策略？答：（1）新产品比市场上现有产品显著的优点，能使消费者“一见倾心”（2）在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反映不敏感，（3）短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制出现的可能性小，竞争对手少。
18、企业在确定促销组合时应主要考虑哪些因素？答：（1）产品类型与特点（2）推或拉的策略（3）现实和潜在顾客的状况（4）产品的经济生命周期阶段
19、分析企业经济环境应从哪些方面入手？答：（1）经济发展状况，只要指一个国家或地区总的经济发展水平和发展状况。（2）人口与收入。对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标：人口数量和变化趋势、从不同角度划分的人口构成。人口的密度和地理分布、收入等。（3）消费状况。主要分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平。恩格尔系数是一种有效手段。（4）物质环境状况。20、家电企业为空调和手机确定促销组合时应考虑的因素有差别么？为什么？答：有差别、空调和手机是两类完全不同的商品。前者是满足调节室内温度、主要满足人们物质和生理需求的产品，人们对这类产品的需求差异不大，主要是制冷（制热）效果好、速度快、噪音小、耗电少等：而手机则是主要是满足人们相互沟通信息需要的产品，特别是在不同的消费群体中，消费的诉求点差别很大，如显示身份、追求时尚等等，早已不只是通讯工具的单一功能，因此在为这两类产品确定促销组合时考虑的因素应有差别。如空调产品应重点考虑产品的特点、产品的经济生命周期阶段等因素：手机产品应重点考虑现实和潜在顾客的状况的因素。 21、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答；5个步骤；（1）企业市场机会分析（2）研究与选择目标市场（3）制定战略性市场营销规划（4）规划与执行市场营销策略（5）实施与控制市场营销活动 22、什么事集中性市场策略？这种策略适用于那些情况？答:集中性市场策略。既用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略。（1）企业的实力比较薄弱（2）产品在性能、特点等方面差异性的较大或产品特性变化的较快（3）市场差异性较
大（4）竞争对手采用的是无选择性市场策略时
23、企业选择中间商数目的一般有哪三种形式？答：（1）普遍性销售。产生企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使商品能广泛的和消费者接触，方便消费者购买（2）选择性销售。生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品。（3）独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。 24、简述在什么条件下适宜采用人员推销的形式？答；（1）产业用品（2）当企业采用推的策略进行促销时（3）市场规模相对集中 25、企业进行有效沟通及促销组合时需经过那几个步骤？（1）找出目标接收者（2）确定沟通目标（3）信息的设计（4）选择沟通渠道（5）制定促销预算（6）确定促销组合 26、什么是密集型增长策略？实行这种策略通常有哪几条途径？答：密集型增长，之气也快于过去的增长速度增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润度及市场占有率，常常在企业有产品和现有市场还有发展潜力采用/实行这种策略有三种途径①市场参透，即企业采取种种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品销售②市场开发。通过向市场提供新产品或增加现有产品的吸引力，在规格、花色、品种、型号的方面满足消费者需求，达到企业销售增长目的
27、在消费者购买行为中，经常性购买和选择性购买的区别是什么？对选择性购买行为，企业营销策略的重点和在？1.经常性得购买，是一种简单的需多次购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用使用的商品。一般来说，对这类商品都很熟悉，不会花很多时间和精力选购这类商品/选择性购买行为，需比前者复杂，消费者对于这类产品有过购买精力，有些基本知识，但对新的品牌不熟悉，有风险感。对这类购买行为，企业应事实的传达有关的新牌号产品的信息增加顾客对产品的了解和信任感
28、请指出在什么情况下更适宜采用广告的方式进行促销？答：（1）消费品（2）当企业采用拉的策略进行促销时（3）当产品处于介绍期时成长期。等等。
29、简述影响企业分销渠道设计的产品因素？答：（1）产品的价值。指商品的单位价值的大小。一般情况下产品单位价值的大小与市场营销渠道的宽窄、长短成反比。（2）产品的时尚性。凡产品的式样或款式变化比较快的，一般宜采取少环节的短渠道。（3）产品的易腐易
毁性。一般易腐的鲜活产品应尽量缩短营销渠道。（4）产品的体积与重量。体积过大或过重的产品，应采用少环节额的短渠道（5）产品的技术与服务要求。反技术性较强的商品，企业应该尽量直接卖给消费者（6）产品的季节性。季节性越强的商品，越适宜采用稍长一些的渠道结构（7）产品的经济生命周期。如对处在试销阶段的新产品，可采取短渠道。（8）产品的用途如用途广泛、通用的、标准的商品，可用间接销售的渠道。 30、企业定价主要有哪三类方法？答（1）成本导向定价法。是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定得利润定价。成本加成法包含不同的具体种类，主要有完全成本加成法和边际加成法。（2）竞争导向定价法。是以竞争为中心的、一竞争对手的定价为依据的定价方法。常用的四种方法是：随行就市定价法追随定价法、盈亏平衡定价法、密封递价发。（3）需求导向定价法。是以销售这的需求为中心的企业定价方法。它是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度制定企业价格。主要有两种方法：理解价值定价法、区分需求定价法。31、选择一个你熟悉的产品，使用人口和社会经济状况标准中的3-4个因素进行细分。答、年龄、性别、职业、收入、家庭状况、教育、宗教、民族等
32、直接式渠道与间接式渠道在哪些方面有所不同？答（1）长度不同。直接渠道不经过中间环节，是追短的渠道：间接渠道中间包含若干中间商，是比较长的渠道*（2）职能的分工不同。采用直接渠道的企业承担了生产和流通双重职能：而采用简介渠道的企业流通的职能交由中间商承担（3）直接渠道是产业用品的主要渠道，间接渠道是消费品的主要渠道
33、对于市场补缺者来说，确定一个好的补缺基点最为重要。请指出一个最佳的补缺基点应具备的特征？答（1）有足够的市场潜量和购买力（2）利润有增长的潜力（3）对主要竞争不具有吸引力（4）企业具有占据该补缺基点所必须的资源和能力（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容