宇通“价值”理念为客车行业带来了什么？

特别关注　宇逦¨价值＂理　为客车行业带来了什么？　杨芳蕾　即产品、技术、售后及　坦白来说，充溢了经济耐用、可　增值服务等，不再局限　靠耐用、安全耐用、舒适耐用等内　于提及宇通产品的“耐　涵之后的“耐用”理念，已远远超　用”差异性。　过了简单由“耐用”所能承载的传　由“耐用”到“价　播和品牌定位，虽然宇通在２００６年　ｆｒ１　值”，宇通看似在２００７　的品牌策略为“更耐用，只因我．年的品牌传播中换了些　做得更多”，但这一个“多”字，依　方向，但这种转向究竟　旧不能完全体现宇通所能为客户带　是出自何种原因？“价　来的价值，于是，行至２００７年，竽　值”理念由这么一家行　通“为您创造更大价值”的品牌理　业龙头企业强势提出能　念，终于呼之欲出。　从中国客车行业的竞争轨迹来　给行业带来些什么？笔者试以自身　需要解释的是，“价值”和宇通　看，貌似经历了一个“轮回”。在此　对行业的理解，诠释上述问题。之前推广的“耐用”是不冲突的，而　　之前，一款好的产品就完全有可能　一…一一一一……一——一…————～一…～～一…一　改变一家客车企业的命运，像厦门　牌扩张。第一次是由“耐用”衍生了　ｌ、…一—攒内涵的一种提升　～一　金龙早期的旅游客车、宇通的卧铺　客运客车、苏州金龙的“满天星”等，　５＂ｒｆＣｔ”理念是对客车品牌ｌ　宇通是国内最早进行品牌建设　是基于其企业发展形成的第二次品　都在某种程度上助力了自身企业的　的客车生产企业之一，作为目前国　成功；经过一定时间的发展，国内客　内最大的客车生产企业，其在２００５　车行业相互之间的研究逐渐加深，　年经过相应客户调查后提炼的“耐　田　服务竞争、渠道竞争、价格竞争成为　用”理念，经过数年的推广和自身　经济耐用、可靠耐用、安全耐用、舒　了这一时期的主流；在经过数年的　产品性能的提升，打破了企业辩识　适耐用等更针对不同客户群体所能　竞争磨合之后，客车行业的第一阵　度缺乏差异化的格局，不但很好地　接受的诉求归纳和反馈，第二次则　营逐渐形成，这一时期，品牌竞争逐　使宇通在客户心中留下了“耐用”的　是由客户多种诉求给予解决的理性　　渐进入历史舞台。　印象，同时也让“耐用”性能成为　定位，是由多层被丰富过的“耐用”严格意义上说，中国客车的品　了大多数客户选车的一项重要标准。　内涵加产品、技术、售后及增值服务　　牌建设开展是从近年才开始的。而　毫无疑问，“耐用”理念的传播　等内容形成的客户主导型品牌战略。之前国内客车企业关于“耐用”、“安　和普及对客车行业是具有积极意义　另外，价值理念的内涵还可以包含　全”、“节油”等一系列品牌主张的　的。从２００４年品牌战略的提出，到　社会价值层面，这也使宇通从之前　推出，既是客车行业品牌探索的重　２００５～２００６年“耐用是金”活动的　客车行业品牌诉求单纯提倡产品诉　要尝试，也为各企业寻求更大差异　开展，宇通成功将用户的诉求与自　求的理性上升到人文精神层面，是　化竞争提供了新的途径。　　身产品特质相结合，把握了市场关　对客车品牌内涵的一种提升。一——一～——一——————一……一一…———一、　２００７年１　０月，宇通在全国发起　注的热点，有效形成了自身的品牌　了一场名目“为您创造更大价值”的　高度。与此同时，宇通对“耐用”的　　｝…价值”理念引入ｒ新型的｝　　ｆ～　价值连城活动，与之前其“耐用”系　诠释不简单停留于纸面，通过对自　列活动不同的是，此次“价值”活动　品牌定位模式　～一　由于客车品牌所要影响的购买　身产品的提升和客户诉求的进一步　以用户普遍关心的油耗作为切入点，　挖掘，往“耐用”二字中注入了更　群比任何消费品的购买群都要专业，　通过新产品的试乘试驾、新技术的　多内涵，经济耐用、可靠耐用、安　所以单纯靠广告、海量传播等其他　试用体验及节油技术的服务培训，　全耐用、舒适耐用等，都成为其覆　消费品市场品牌推广的手段是不足　更强调体现宇通品牌的综合价值，　盖的内容。　以支撑的。尤其在客车行业已从卖　２００８－Ｉ斌弓４妊１　１　维普资讯 http://www.cqvip.com 特别关注　方市场转入买方市场后，如何适应　以宇通独立研发的发动机热管理　制，每年只要少停几班车，多运几　并满足客户需求成为了任何一个客　系统的应用为例，该系统是宇通独家　趟乘客，１辆车１年就能多赚上万元，　车企业品牌构建中所必须体现的基　研发的提升发动机燃油使用率、工作　这是看不到但却能想到的“价值”。　本素材。换而言之，客车行业的品　环境，有效降低发动机附件能耗的能　宇通公司副总经理王文兵指出：　牌定位如果想成功，必须要能“说”，　量并延长使用寿命的管理和优化系　“满足客户的‘价值’期望，并不在　还要“说”了能让客户“听”进去，　统，能在车辆节能降耗、运行更可靠、　于你说得多好或做得多好，而在于　并且能“听说”的和自己所“感受”　延长发动机及附件使用寿命等５个方　你要真正满足并超出客户的期望，　的要能吻合，这样的品牌定位才能　面起到降低客户使用成本的目的，并　今后我们的工作将更多地和客户的　为客户所接受，被市场所认可。　能有效保障车辆的可靠运行。从辽宁　‘价值’期望相结合，深入了解不同　以之前宇通的“经济耐用”为　虎跃公司的实际测试显示，加装发动　细分市场，以达到客户认同的目的。”　例，其实完全是宇通多年来企业经　机热管理系统的客车平均每百ｋｍ节　由客户诉求的满足决定品牌扩　验积淀形成的，不管由谁来负责设　油１～２Ｌ，以虎跃公司现有６５辆宇通　张的出路，由企业的优势整合决定　计或者制造宇通客车的车身骨架，　车计算，这样１年就能省下８Ｏ万元，　品牌内涵背后的差异化，宇通“价　在选材、用料、焊接等方面保证质　是看得到的“价值”。　值”理念的推出，引入的是一种深　量，质检严格监控已经成为了一种　另外，为满足客户对车辆的更　入研究客户诉求并集合自身全方位　习惯，这种习惯也造就了客户的口　有效使用，宇通在完善车辆技术及　优势予以满足的新型品牌战略定位，　碑，所以最早宇通提倡“耐用”时　质量的前提下，组建了由超过５００家　而此项品牌定位的推出，比拼的是　就很快得到了客户和市场的认可。　售后服务站点形成的大型售后服务　企业实力，传递的是“谁有能力给　同样，“价值”理念的提炼和传播，　网络，这也使得购买宇通客车的用　客户提供更大化价值”，从这点出　也同样是建立在已经“做”并“做　户更够买得放心，用得舒心。保证　发，这种由客观事实决定的差异化，　好”的前提之下。　客户运营并提供良好的售后管理体　将使字通立于不败之地。　宇通‘‘价值连城’’活动完美收官，　‘‘联合节油’’开兰成新风尚　本刊记者　文风　２００７年１２月１４日，由宇通客　途汽车客运公司车技部副部长张作　车发起的“价值连城”活动在海南　辉兴奋地说道。培训前后百公里油　圆满结束。活动历经两月之久，以　耗差异最大的达４升之多，客观的数　节油作为重点的“节油宝典培训”和　据证明了“宇通节油宝典”培训后　“节油精英赛”的活动形式得到了南　规范良好的驾驶习惯能带来油耗的　北客运企业的广泛认可和好评，节　明显降低。对此，所有的参赛司机　油培训的十大秘诀也很快被客运公　都深有体会。　司采纳。围绕节油，企业出技术、出　宇通博士后工作站的姜德军工　培训，用户广泛响应并付诸实践，一　程师介绍，除了从驾驶技巧上培养　场声势浩大的“联合节油”新风尚　节油意识，安装了发动机热管理系　已经不仅仅是为其耐用省油的客车，　正在形成。　统的ＺＫ６１２７ＥＩ“神行剑”．在技术上　还包括了完善周到的服务和品牌影　“如果按照培训中的要求来操　也实现了节油降耗的目的。据了解，　响力。宇通此次活动无论从形式上　作，使用合理的车速、不猛起步、急　宇通独创的发动机热管理系统从提　还是理念上，都更加完善和贴近客　刹车等，一辆车可以节省５％的油　高燃油燃烧效率、减少发动机附件　户需求，更强调体现宇通品牌的综　耗。根据我们公司现有２００多辆营　能耗损失和利用结构散热等三方面　合价值，以期最终与客户在企业价　运车辆的情况综合算下来，一年即　来提高燃油经济性，百公里可减少　值体系、企业文化、其他业务方面　可省下三百多万，这相当于一个二　油耗５％～１０％。　有更深更长远的合作，在战略层面　级公司一年的收益啊！”深圳市长　在用户看来，客车的综合价值，　实现共同成长。　１　２．岐｛４妊２００８－１