一、销售分公司组织架构
客户销售人员商务专员销售人员销售部宽带营运部副总经理总经理
二、销售分公司各岗位工作职责
1、总 经 理
（1）负责销售分公司全面经营管理；
（2）制定销售目标，明确销售政策，并确保执行到位，对各种 销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标的全面完成负全责； （3）组建销售管理体系，打造优秀销售团队；
（4）负责公司市场战略平台搭建和战略客户资源拓展与维护；
（5）负责对销售费用预算及销售合同审定与监控，并对销售的款项回收负责；
（6）负责公司产品服务对外报价及审定； （7）负责协办其他单位或部门需办理的相关工作；
（8）负责公司领导交办的各项工作，并及时汇报工作情况，做好例行工作报告。 2、 副总经理
（1）协助总经理分管市场销售工作，做好市场调研与规划； （2）负责发掘并拜访区域内重点客户，维护客情关系； （3）“晨会”的主持和“日报”、“周报”的管理； （4）负责协办其他单位或部门需办理的相关工作； （5）负责合同审核，项目验收及生产成本决算审阅； （6）协助总经理做好重点销售项目的营销；
（7）负责销售人员、商务专员的日常管理与绩效考核； （8）负责总经理交办的各项工作，并及时汇报工作情况，做好例行工作报告。 3、销售人员
（1）根据公司的销售目标和销售政策，编制自己分管的市场《月度销售计划书》报给总经理，并负责公司各类业务的宣传推广、销售渠道建设工作；
（2）负责公司客户拜访、拓展、商机获取、售前咨询、商务报价、招投标等销售工作；
（3）负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项；
（4）对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，提供必要的帮助或联系有关部门或单位妥善解决；
（5）收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服 务等提出参考意见；
（6）负责协办其他单位或部门需办理的相关工作；
（7）遵守公司各项规章制度，参与公司会议，做好“日报”、“周报”工作；
（8）负责总经理、副总经理交办的各项工作，并及时汇报工作情况。
4、商务专员
（1）负责公司产品服务对外报价拟定；
（2）负责各类产品销售及项目建设的合同起草、备案登记工作； （3）负责投标文件编制及项目投标工作；
（4）负责合同、票据办理、财务报帐、费用报销工作； （5）负责公司各类档案管理；
（6）负责协办其他单位或部门需办理的相关工作；
（7）遵守公司各项规章制度，参与公司会议，做好“日报”、“周报”工作；
（8）协助公司领导班子完成日常工作。
三、工作要求 1、工作流程：
① 参与公司晨会，完成“日报”、“周报”工作； ② 负责区域内客户信息的采集，对重点客户进行拜访； ③ 销售人员在项目投标或产品对外报价时，要请示总经理批示，制定出正规的报价单或投标书；
④ 签订销售合同，按公司统一制式、流程标准进行；
⑤ 各项合约、合同在签订之日起，销售人员要及时跟进回款进度。自项目完成验收后一个月内，完成项目回款，逾期视情况处罚，财务部门每月中旬告知回款缺失情况；
对于小额单品销售行为，销售人员应在开票之日起30天内追回款项，完成费用结算，逾期未完成的，追究个人责任，处罚视情况而定，财务部门每月中旬告知回款缺失情况；
⑥ 项目产品验收并交付使用后，对客户提出的使用过程中出现的问题要及时帮助与协调，维护客情关系。 2、任务与考核 Ⅰ、工作任务
① 销售分公司总经理制定销售计划、销售目标，经集体协商决议后，上报给总部董事长、总经理；
② 销售分公司总经理需根据业务发展方向，明确销售目标及目的， 根据销售计划分配任务，下达销售指标；
③ 做好销售预算、成本预算，把控销售管理费用支出； ④ 销售人员要精诚合作，积极主动地完成销售指标。 ⑤ 及时跟进回款进度，防止“呆账”、“赖账”情况发生。
销售人员绩效奖金评价表（月度）
姓名： 评价因素
部门：
岗位：
评价日期：
评价尺度 对评价期间工作成绩的评价要点 优 良 中 可 差 A．总产值（元） 工作业绩 B．利润（元） C．费用（元） D．新增客户数 8 6 4 2 0 8 6 4 2 0 8 6 4 2 0 8 6 4 2 0 计 划 实际完成 完成计划% 40 32 24 16 8 40 32 24 16 8 25 20 10 5 0 25 20 10 5 0 A．正确理解工作指标和方针，制订适当的实施计划 B．合同约定时间内完成验收、回款工作 业务活动 C．及时与有关部门进行必要的工作沟通 D．在工作中始终保持团队精神，顺利推动工作 A．销售会议、晨会参与度，“日报”“周报”完成情况 B．客户满意度 工作态度 C．遵守公司各项管理规定，无扣款行为 D．妥善处理领导交办的临时性任务和重大事故 8 6 4 2 0 8 6 4 2 0 8 6 4 2 0 8 6 4 2 0 1、通过以上各项得分，该员工的综合得分是：___________分 2、根据得分，该员工所处等级为：_______ A;165分及以上 B：120分—165分 C：90分—120分 D：90分以下 3、考评人签字及意见：_________________________________ 4、行政部门签字及意见：_______________________________ 5、总 经 理 批 示：___________________________________ 销售人员评价标准表（月度）
评价因素 考核指标 总产值 利润 工作业绩 费用 新增客户数 正确理解工作指标和方针，制订适当的实施计划 70% 150% 70%——90% 120%——150% 90%——110% 90%——120% 110%——135% 60%——90% 135%以上 60%以下 优 150% 150% 良 120%——150% 120%——150% 中 90%——120% 90%——120% 可 60%——90% 60%——90% 差 60%以下 60%以下 计划时间之前完成销售任务，在计划时间内完成计划销售销售任务量明显超过规定标任务，销售任务高于规定标准，很好推动公司业绩 在计划时间内完成销售在计划时间内完成销售任在计划时间内完成销售任务量低于70％（＜任务 务量不低于70％（≥70％） 70％） 准，比较好的推动公司业绩 销售很少不签订合同（3合同约定时间内完成验收、回款工销售均签订合同，验收合格，作 业绩活动 在约定日期内完成款项回笼 销售极少不签订合同，（1次以下），验收基本合次以下）验收合格，在约定格（2次以下），基本能日期内完成款项回笼 在约定日期内完成款项回笼。（1次以下） 及时与有关部门进行必要的工作沟通 在工作中始终保持团队精神，顺利推动工作 每次都能主动及时反馈 基本能够主动及时反馈 能够及时反馈，但缺乏主动性 销售经常不签订合同（3次以下），验收基本合格（4次以下），回款不及时。（2次以下） 销售总是不签订合同（5次以上），验收经常不合格（4次以上），无法收回剩余款项（2次以上） 反馈不够及时主动 反馈被动，不积极 部门内部合作共事、相互协作，部门内部合作共事、相部门内部合作共事、相互协充分发挥各自的优势，保持卓互协作，但缺乏团队意作，保持优秀团队工作氛围 越的团队工作氛围 识 每次准时主动，较少缺席（3次以下） 每次及时（迟到1次以下），偶尔缺席（3次——5次） 客户基本满意 出勤率在80％以上（1部门内部员工合作一般 部门内部员工合作观念淡漠，各自为政 销售会议、晨会参与度，“日报”“周报”完成情况 每次准时主动，从不缺席 基本及时（迟到3次以下），很不及时（迟到3次以上），总是缺席（8次经常缺席（5次——8次） 以上） 客户满意度 客户非常满意 客户满意 客户不满意 客户不满意且提出投诉 工作态度 出勤率在70％以上（1个月个月请假不超过4天），遵守公司各项管理规定，无扣款行请假不超过2天），严格遵请假不超过6天），遵守公出勤率在70％以下（1个月请假超过6天），司各项规章制定，没有任何违遵守公司各项规章制为 守公司各项规章制定，没有司各项规章制度，违规行为违规行为超过3次 规行为 定，违规行为不超过1任何违规行为 不超过3次 次 员工出勤率100％，严格遵守公妥善处理领导交办的临时性任务和主动承担，妥善办理，每次及需要承担，妥善办理，基本重大事故 时 及时（延时1次以下） 能够承担，较好办理，经常及时（延时3次以下） 被动承担，协助办理，需要催办（3次——5次） 出勤率在90％以上（1个月不承担，不协助办理，等待催办（5次以上） 商务专员考核奖金评价表（月度）
姓名：
部门：
岗位：
评价日期：
考核 类别 考核 项目 档案管理 费用报销 考核内容 交验的产品销售及项目建设档案和投标、合同等商务档案齐全 合同、票据办理、财务报帐、费用报销工作 按招标机构、客户、销售经理要求完成各类商务投标文件编制及投标活动 完成各类产品销售及项目建设的合同起草、签订与备案登记工作 超时接收处理办公平台邮件和工作流程 工作事前计划程度，对工作（内容、时间、数量、程序等）安排分配的合理性、有效性。针对客观变化，采取措施（行动）的主动性 根据公司规划制定个人目标，并付诸实行，吸收新信息或知识 评价尺度 优 良 差 10 8 6 10 8 6 10 8 6 工作业绩 商务投标 合同管理 行政运行 计划性与应变性 制定目标 发展潜力 10 8 6 10 8 6 10 8 6 工作能力 10 8 6 工作认真细致及深入程度，考虑问题的全面周全缜密 性、遗漏率。问题意识强否，为有效工作，在改善创新 改进工作方面的主动性及效果 执行能力 公司会议 学习培训 工作态度 客户满意度 日常 合作性 完成领导交办的临时性工作和重大事故处理工作 参加各类工作会议、各机构组织的培训，考试合格 客户投诉情况 遵守公司常规管理制度 人际关系，团队精神及 与他人（部门）工作配合情况 10 8 6 10 8 6 10 8 6 10 8 6 10 8 6 10 8 6 1、通过以上各项得分，该员工的综合得分是：___________分 2、根据得分，该员工所处等级为：_______ A;120分及以上 B：106分—120分 C：90分—106分 D：90分以下 3、考评人签字及意见：_________________________________ 4、行政部门签字及意见：_______________________________ 5、总 经 理 批 示：___________________________________ 商务专员评价标准表（月度）
评价因素 考核指标 档案管理 考核内容 交验的产品销售及项目建设档案和投标、合同等商务档案齐全 合同、票据办理、财务报帐、费用报销工作 优 建档齐全，保存完备，编号规律 良 差 档案保存不齐全（1次以上），编号档案保存不齐全（2次以上），编号不具体规律 或出现错误 费用报销 各类费用报销单填写准确工整，流程各类费用报销单填写准确，流程正确，各类费用报销填写有错误或流程混乱，报销正确，“一事一报” 报销有积累情况出现1次以下 有积累情况2次以上 工作业绩 商务投标 按招标机构、客户、销售经理要求完成各类商务投标文件准确，规范，编制合理，投投标文件较少出现错误（1次以下），投标文件出现较多错误（3次以上），投标投标文件编制及投标活动 标活动准备充分，准时 投标活动准备得当，准时 合同编写恰当，无法律漏洞，签订较准时（2次以下），按时完成备案登记 活动准备不当，致使延时或无法参与 合同编写不当，出现法律漏洞，签订不及时（2次以上），未按时登记备案 合同管理 完成各类产品销售及项目建设的合同起草、签订合同编写规范，无法律漏洞，签订及与备案登记工作 时，及时完成备案登记 行政运行 超时接收处理办公平台邮件和工作流程 及时接收并妥善处理办公平台邮件和超时接收平台邮件和工作流程（8小严重超时接收平台邮件和工作流程（8小时工作流程 时未接收和处理2次以下） 未接收和处理2次以上） 计划性与应变性 工作事前计划程度，对工作（内容、时间、数量、主动制定工作计划并实施完成，应急制定工作计划并实施完成，应急措施没有制定工作计划，无应急措施，流程延时程序等）安排分配的合理性、有效性。针对客观措施完善，流程流畅 不到位，流程顺利 或滞后 变化，采取措施（行动）的主动性 根据公司规划制定个人目标，并付诸实行，吸收目标明确具体，充分发挥个人才干，目标清晰，缺少具体阶段内容，接收没有制定目标或目标模糊，接收新信息或知新信息或知识 接收新信息或知识快 新信息或知识较快 了解工作内容，认真负责地完成本职工作 识慢 工作能力 制定目标、发展潜力 工作认真细致及深入程度，考虑问题的全面性、主动深入了解工作内容，分析并找出周全缜密、改善创新 遗漏率。问题意识强否，为有效工作，在改进工工作问题或漏洞并及时修正或提出合作方面的主动性及效果 执行能力 理化建议 明白工作内容，工作进展缓慢，无改进 完成领导交办的临时性工作和重大事故处理工作 主动承担，妥善办理，每次及时 能够承担，完结办理，偶尔超时（出被动承担或拒绝承担，协助办理，时常超时现2次以下） （出现2次以上） 公司会议、学习培训 客户满意度 工作态度 日常 参加各类工作会议、各机构组织的培训，考试合每次准时参与，从不缺席，各类考试每次及时（迟到2次以下），较少缺很不及时（迟到2次以上），经常缺席（2格 客户投诉情况 成绩合格 客户非常满意 席（2次以下），各类考试成绩合格 客户满意 次以上），各类考试成绩不合格 客户不满意或者提出投诉 出勤率在80％以上（1个月请假超过4天）违规行为超过2次 员工出勤率90％以上，（1个月请假出勤率在80％以上（1个月请假不超遵守公司常规管理制度 不超过2天）严格遵守公司各项规章过4天），遵守公司各项规章制定，制定，违规行为不超过1次 违规行为不超过2次 合作性 部门内部合作共事、相互协作，与相部门内部合作共事、相互协作，但缺人际关系，团队精神及 部门内部员工合作观念淡漠，各自为政，从关部门协调主动，有时间就协助其他乏团队意识，与相关部门协调工作不与他人（部门）工作配合情况 不主动与其他部门协调，总是等待催办 部门工作 到位 备注：1、考核结果于次月4日前送至综合部，经总经理审批核准后，考核奖金随工资发放；
2、员工连续3个月获得A级，职级工资上调一格，原则上1年可晋级2次；
3、员工1年内9次获得B级以上，次年1月份职级工资上调一格；
3、员工连续3个月或者1年内超过6个月（含6个月）获得C级，职级工资下调一格，但不低于该岗位职级工资； 4、员工连续3个月获得D级或者1年内超过5个月（含5个月）获得D级，将被辞退。
分公司总经理、副经理季度考核奖金评价表
[ 年 季度]
部门：
姓名：
评价要素 销售目标完成率 工作目标计划 完成情况 公司总经理评价 得 分 空白市场进入目标完成率 合同错误率 关键行为 项目管理（立项、策划、分析、监控、档案、 总结） 以销售为目的的客户拜访的数量和质量 团队凝聚力、战斗力培养 例行工作报告的质量 控制合同成交质量（价格、付款方式单品销售行为除外） 客户满意度改进 有效沟通与协作 被考评人签字： 人力资源统计确认： 总分： 评价结果： □A 195以上 □B 130分—195分 □C 90分—130分 □D 90分以下 总经理批示： 备注：1、考核结果于次月4日前送至综合部，经总经理审批核准后，绩效奖金随工资发放（季度）；
2、管理岗位1年内3次获得B级以上，次年1月份职级工资上调一格；
3、管理岗位1年内2次获得C级（含2次），次年1月份职级工资下调一格，但不低于该岗位职级工资；
4、管理岗位1年内2次获得D级标准，予以降职处分直至辞退。
分公司总经理、副经理季度考核奖金评价表
考核指标 销售目标完成率 优 良 中 差 超额完成销售目标150％以上（80超额完成销售目标110％—分） —150％（60分） 基本完成销售目标90％——110％（40分） 未完成销售目标90％以下（20分） 超额进入空白市场目标150％以上超额完成进入空白市场目标空白市场进入目标完成率 （25分） 110％——150％（20分） 基本完成进入空白市场目标90％——110％（15分） 未完成销售目标90％以下（10分） 合同错误率 合同准确率100％（15分） 合同准确率95％以上或仅出合同准确率90％以上或出现3次以下错误合同准确率90％以下或出现3次以上错现1次错误（10分） （5分） 误（0分） 关键行为、项目管理（立项、策划、分析、监控、档案、总结） 决策准确，执行完美，项目管理环决策及时，执行顺利，项目管决策合理，执行程度高，项目管理环节流程决策失误，执行不到位或无法执行，项目节流程规范（20分） 理环节流程规范（15分） 客户拜访量超过目标130％——200％，签约率达标（10分） 规范（10分） 管理流程缺失（5分） 以销售为目的的客户拜访客户拜访量超过目标200％，签约的数量和质量 率较好（15分） 客户拜访量80％——130％，完成签约率（5客户拜访量低于80％，未完成签约率（0分） 分） 公司内部合作共事、相互协作，充公司内部合作共事、相互协团队凝聚力，战斗力培养 分发挥各自的优势，保持卓越的团作，保持优秀团队工作氛围队工作氛围（15分） 工作报告上报及时、详细，对工作例行工作报告的质量 内容有深刻了解，并提出修改及合理化意见（15分） （10分） 公司内部合作共事、相互协作，但缺乏团队公司内部合作一般或合作意识淡漠，各自意识（5分） 为政（0分） 工作报告上报及时、详细，认工作报告上报比较及时（1次以下），条理工作报告上报不及时（1次以上），条理真负责的完成（10分） 清晰，较好的完成本职工作（5分） 混乱（0分） 控制合同成交质量（价格、严格控制合同签订标准，按约合同签订出现明显漏洞，或出现无合同销严格控制合同签订标准，按约定履有效控制合同签订标准，按约定履行，合同付款方式、单品销售行为定履行，合同回款及时（2次售行为，未按约定履行，合同回款慢（5行，合同回款及时（15分） 回款较及时（2次——5次） 除外） 以下） 次以上） 客户非常满意，工作改进及时到位客户比较满意，工作改进及时（15分） 完成岗位工作内容，主动与其他部有效沟通与协作 门进行有效的沟通，相互配合（15分） （10） 客户不满意，工作不到位，出现投诉现象（0分） 客户满意度改进 客户满意，工作有待改进（5分） 完成岗位工作内容，与相关部基本完成岗位工作内容，能够与相关部门配基本完成岗位工作内容，与其他部门配合门配合完成工作流畅（10分） 合完成工作（5分） 完成工作总是被催办（3次以上）
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