餐
饮
营
销
策
划
方
案
班级:
学号 :
酒店
姓名 : 系别：旅游系
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前言、、
餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱， 中国人有一句俗话：“民以食为天”。
据了解，中高收入国家平均每 268 人就拥有一家餐馆，而在我国约 2000 人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。
餐饮行业已步入强势竞争时代，市场竞争激烈，如何打开市场终端？如何提高品牌知名度？如何抢占餐饮市场的最大份额？如何引领一个市场？
随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：“创造增加并保留住客源” 。
餐饮市场营销策划是一门研究竞争和不断变化的市场环境的专业，如何识别，分析，选
择和利用市场机会，探求饭店生产和销售的最佳形式和最合理途径，目的就是以最少的劳动耗费取得最大的经济效益。
2
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餐饮营销策划方案
前言、、
一、餐饮市场现状 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
1 、政治环境 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
、经济环
2
境 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
4。 4。 5。 5。 6。 6。 7。 4。 4。
目 录 CONTENTS
3 、社会文化环境 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 4 、竞争对手 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 二、产品市场定位 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
1、市场细分 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 2、市场定位 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 三、营销方案 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
、营销目
1 2
标 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
、营销战略 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 3 、营销策略 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 4 、品牌策略 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 5 、产品策略 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 6 、定价策略 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 7 、促销策略 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 8 、人员推销 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 9 、广告营销 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
7。 7 。 7。 7。 7。 7。 7。 8。 9。
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一、餐饮市场现状
1、政治环境
餐饮业会受到各种政治因素和法律规范因素的影响。面对着金融风暴，
中国也出台很多的有力措施。 其中绝大多说是激活企业和市场的措施， 本餐厅可以利用一些便利因素等来方便自己的运营和发展。 而刚出台的《劳动法》 中的对于劳动人员的一些权利的规定， 可能会给我们造成一些成本等方面的影响， 但挑战都是一样的， 对于每个行业都会有自己的解决方法， 而在当前社会无业人员到处游走的局面下，能够节省成本也是可以力及的。
食品技术的影响集中在四个方面：食品安全，成份功效，食品配制，营养。好
的食品技术同样能获得很多的青睐。
2
、经济环境
经济因素对餐饮行业者有直接而广泛的影响，对于全方位服务的餐厅尤
其如此。在学校，学生追求的就是经济而且实惠， 而且要让他们真正的看的实惠。绝大多数人并不认为去餐厅是什么奢侈的事情， 所以，即使是在经济低迷的时期，你也不会看到普通餐厅出现门前冷落的局面。 而像在学校这样一个特别的环境下，消费更不会受到社会经济水平的影响， 反而随着全国人民经济水平的提高，学生从父母那儿获得的零花钱会越多， 从而
也会给给餐厅带来更频繁的交易，从而得到更客观的回报。
3、社会文化环境
在四川天一学院这样一个学校环境下，能光顾餐厅的多数是学生，对于学生而言，
学校的饭菜是难以满足他们的需求， 因此这对本餐厅而言绝对是个好消息。另一个因素是现在改革开放三十年后， 人们从向外看又慢慢的转向向内看了，人们不再崇拜西餐， 而是更加的注重祖国的饮食文化， 开始追求更高的饮食文化的享受，这是一个饮食文化大复苏的年代。
D、
4 、竞争对手
据统计，四川天一学院附近有 10多家较为知名的各具特色的餐厅和饭店，其它店面不全，或者是规模不大影响较小的餐厅饭店更是不计其数。
无疑，饮食在四川天一学院是个非常重要的行业。 从传统食品到各式快餐应有尽
有，一应俱全。新中中餐厅的开办将会有着众多的竞争者。
以下是四川天一学院外比较有名气的餐厅饭店： E
、
F
、
G
、
A、
B
、
C
、
以上所提到的餐馆有一个共同优点， 那就是：在人流集中的地方， 因此，在此方面，
我们所要追上的就是选好地址。 而在人流集中的地方， 大都已经饱和了市场，而且地皮的租金非常之高， 对于一个刚建成的饭店餐厅来说是非常大的一笔支出，这对于我们的成本降低非常
的不利。 4
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a 舍得：确立放弃与保留
b 平衡：协调市场机会与企业把握机会的能力 c 个性：没有特色就丧失了存在的价值 B、餐饮业八大细分市场类型
地理位置
细分市场类型
价值观 /生
活方式
市中心
次中心
城郊
泊车位
人口特征
方便性 明示性
利润潜力
消费习惯
二、产品市场定位
1 、市场细分
酒 店资源、销售人员的时间、精力都有限，把握全部市场明
显 可能性不高，做强区隔更细的市场便是较为务实的做法。细分市场的实质是将大市场分成若干个小市场，每个小市场又都有类似的
需求与特点，让企业可以在更为擅长的平台上运作，是营造品牌、建立竞争优势的基础。
A、市场细 分的 关键因 素
年龄 性别 收入 职业
教育程
环境选 费用支
结算 决策
什么地方 什么时间 为何消费 度
客人相互关系 择
告知方式 出
服务特征 形式
竞争者活动 过程
兴奋程度
价格
身份
品牌
成本
服务
成本
质量
来源
功能/口味
传 播 回 应态度
消费目的
需求 /动 机 /
选择因素
客人 获取 服务 开支
产品与客户关系 创新方式
客户参与活动设计 身份象征性
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高 档 酒店
C、 餐饮业 细分 矩阵举 例
3 2
宾馆餐厅 大型餐厅 无效 5 1
4
杭邦菜
0
10 5
0
12
中型餐厅 1 10
小型餐厅 2
8
中 档 酒店
低 档 酒店
高 档 酒 店
粤菜
无效
无数 鲁菜 3
15
20
无数 3
川菜
2 4 0
1
无菜系 1
中 档 酒
店
低 档 酒 店
市场细分的过程使店越开越小，品种越来越单一，特色越来越鲜明。对 应需要细分的象
限作细分化的二维矩阵分析，比对各种经营要素。
2、市场定位
A、公司客户 公司客户需要快餐。我们以新中中餐厅为中心，对在方圆两公里
内的工作和学习人群提供送餐服务，因为他们的午餐和晚餐时间都非常有限。
B、学生经常需要在寝室订餐， 因为有些学生往往更乐于在寝室玩电脑而不愿
下楼吃饭，准时送达和精美的饭菜将是他们满意的关键因素。
C、回头客 虽然对一个还没有建成的餐馆来说，回头客有点早，但是我们是通
过在开张之时发放优惠券和名片来联系新客户，拥有这些优惠的人我们姑且称之为回头客。
D、年轻顾客
中餐对于年轻人看似没有吸引力，其实不然。年轻人是
但是，在新中 在追求回归
追求新异的群体， 中餐厅看似可能会让人感觉古老典雅没有刺激， 中餐厅就没有这种通病， 新中中餐厅采用了和其竞争者不同的战略， 古典的同时，我们又把自己定位成了“冒险食客的去处”。 6
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通过实施营销计划，在两年之内让刚成立的新中中餐厅真正的运营起来并开始赢
利。创造一定的地区知名度，提升其价值。
2 、营销战略 ： 回归、古典、休闲、创新、正宗、友好。
根据这几个原则， 确立自己的主题， 形成自己的特色。 餐厅还根据市场确定菜
单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。
对于顾客吸引， 我们采用顾客优惠用餐体验， 并加强对员工的培训， 提高他们的
表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。
3
、营销策略
新中中餐厅的营销策略集中体现在品牌、 产品、外观和促销上。 首先打响“新中”
的品牌名称， 然后注意餐厅的外观， 分为顾客可以感受到的、 能够影响他们对餐厅印象的内
据全国不同的知名菜系所设计，正宗美味，按照不同的菜系，我们划分不
同的菜系板块，针对不同的需求顾客群体设计，并且将市场细分，将菜肴划分为高档、中档、低档三个档次，对经济能力不同的顾客量身定做，为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。
6、定价策略
我们的定价目标是占有市场，我们的单位产品价格不低于可变成本之下，要制定
尽可能低的价格。利用成本导向法，降低利润率，提高技术水平，可以很好的控制成本和降低价格。然后设计三个档次的菜肴，低档的利润率压低，中档的利润率中调， 高档的利润
率提高， 通过这三个档次的调整和顾客需求状况来安排不同的价格。
认真学习相关政策。并利用折扣定价法、心理定价法、差别定价法和一些优惠
定价来提高竞争优势。
7、促销策略
采用一定的减价促销方法，提高商品销量。合理设计门铺店面，因为是中档餐厅，
所以店面不会很大， 安排包厢和常坐就足够了。 总之是要给人一种深刻的印相， 是好的印相。 7
品牌。我们将根据法律规程来及时注册商标，保护品牌。 5、产品策略
容，促销活动则于店内店外同时展开，直接面对顾客。
4、品牌策略 A、商标：
采用统一的商标。
三、营销方案
1 、营销目标
B、品牌： 我们将不断提升服务水平和质量，提升自己的商业信誉和
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亦即饭店所有员工均为现实的或潜在的推销人员。第一层次是由专职人员如
营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监（或餐饮部经理） 、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等
等。服务人员则通过他们热情礼貌的态度、 娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术， 向 宾客进行有声或无声的推销；第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。
C、菜单营销
即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。可通过各种形
式各异、 风格独特的固定式菜单、 循环式菜单、 特选菜单、 今日特选、 厨师特选、 每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和 营销。
9、广告营销 A、电视广告
其特点是传播速度快， 覆盖面广， 表现手段丰富多彩， 可声像、文字、色彩、动
感并用，可谓感染力很强的一种广告形式。
B、电台广告
它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。 其特点是：成本较
低、效率较高、大众性强。
C、报纸、杂志刊物广告
这类广告适于做食品节、 特别活动、小包价等餐饮广告， 也可以登载一些优惠券，
让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。
D、餐厅内部宣传品
一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作， 但要求他们必须精
通餐饮业务， 了解市场行情， 熟悉饭店各餐饮设施设备的运转情况， 宾客可以从他们那里得 到肯定的预订和许诺。
B、全员推销 8、人员推销 A、专人推销
例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，介绍本周或本月的各种餐饮娱
乐活动；上有餐厅的种类、级别、位置、电话号码、餐厅餐位数、餐厅服务方式、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册；
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E、电话推销
即餐饮营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。 这种推销方式只是通过声
音进行沟通， 所以就需要特别注意运用自己的听觉， 要在很短的时间内对宾客的要求、 意图、情绪等方面作出大致地了解和判断， 推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，
同时准确作好电话记录。
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