渠道拓展方案

【概述】本方案主要对拓展的规划及执行说明，前提为品牌须全面规划及产品进行整合的基础上,对渠道进行设计及开发.本方案分为区域战略设定、渠道体制设定、渠道模式设定、渠道政策设定、终端展示规划、拓展阶段计划以及所需配备的人员规划七大块。

一、区域战略设定

市场研究发现，通常小企业拥有若干单个和为数较少的、并未真正成型的区域市场;中型企业拥有为数较多的单个市场和若干成型的区域市场；大企业拥有较多的成型的区域市场和若干省级规模的市场。可见企业有无战略性区域市场或有多少战略性区域市场才是评价企业营销是否健康和能否取得可持续性发展的关键指标。

针对目前公司以及LED市场的现状，市场建设规划如下：

●核心市场：浙江、江苏、上海金三角富庶之地。

●重点市场：北京、天津、重庆、福建、广东等国家重点推广节能减排的城市。

●一般市场：河南、山东、湖南、四川、云南、贵州等。

二、渠道体制设定

销售渠道体制主要分为二种：金字塔式体制和扁平化体制.传统的销售渠道主要是金字塔式体制的结构。凭借当地代理商其广大的渠道网点辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，金字塔式体制的渠道存在着许多不可克服的缺点:一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机,而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实.扁平化的渠道体制,销售渠道短，销售网点多.渠道短,增加了企业对渠道的控制力；网点多,增加了产品的销售量。而且现在市场上的LED应用

照明产品还没标准规范化，产品的更新换代很快，我们想要知道产品是不是迎合市场,这就要求我们的渠道销售情况能够迅速为我们提供一线的信息,而这点上扁平化的渠道体制显然要比金字塔体制更有效率；在价位上LED应用照明产品比传统照明产品要高很多，选择渠道上尽量考虑短宽型，使得终端的LED照明产品与其他竞品比较起来有价位竞争优势。

附表一：金字塔与扁平化渠道体制的区别

渠道体制 金字塔式 扁平化 渠道层次 多层式 单层式、二层式 渠道质量控制 难以把控 好管理 渠道价差问题 杀价、跨区销售 无 综合以上考虑，我司当前的渠道体制以扁平化为主。

三、渠道模式设定

区域总代理：由公司授权区域总代理,公司设定经销政策进行招商。

注:总代理为地级市、区、县级市、县、镇

四、渠道政策设定

1、总公司锁定全国统一进价和最低零售价。

2、总公司为区域总代理以及分销商提供终端建设、广宣物料以及人员的支持.

3、区域总代理，主要以批发、零售以及区域大型项目操作.

4、总公司将对完成优秀的区域总代理给予运费的补贴年度的返利以及国内游奖励。

5、建立渠道QQ群，以保证各区域的信息联通.

6、款到发货，各代理商必须打款到公司指定账户，然后由总公司安排发货.

五、终端展示规划

现阶段主要以展柜和展墙为主。

六、营销目标设定

目标 第一年 第二年 第三年 区域总代理（个) 60 100 300 区域总代进货 (月） 1万/月 2万/月 3万/月 销售金额 600万 2000万 9000万 注：在现有模式的情况下设定，如调整经营模式目标可增加,按平均经营10个月计算.

七、拓展阶段计划

第一阶段：人员整合、产品准备阶段，联系拜访意向客户；

第二阶段： 在江苏、浙江、沪建立样板市场。然后再根据规划分区域进行主要市场的

拓展：分别为华东大区（上海、浙江、江苏、福建)、西南大区(成都、云南、重庆)、南大区（广东）、北大区（北京)。

第三阶段：在加强第一阶段区域拓展,同时开拓其余的省份市场拓展:安徽、江西、贵

州、广西、山东、河南等（此大部分以总代理商为主）

全面拓宽一二线市场的覆盖面，以完成各区域的布点计划。

八、人员规划

销售部组织架构： 销售部 商务助理 订单部 终端建设部 渠道拓展部 渠道工程部 售后服务部 产品经理 设计师 终端专员