产品推销策划方案
一、 产品分析
由飞利浦照明主办的“探索与趋势- 2001年冬季”报告会说明人们对以自己的方式装饰自己的家越来越感兴趣。每个房间都由其独特的环境是很重要的。
房屋的前门是最为重要的，因为它是我们吸引我们进入房间的最主要的位置。因此门口应该有明显的标记以欢迎您的朋友。人们一般更愿意邀请朋友到家里做客而不是去外面的餐馆。为了让您的朋友感觉亲切，您的门口应该具有温暖且友好的氛围。确保此区域保持完好并具有吸引力。在门口的附近放上几盆花将健康与活力带入房屋，点亮入口或门厅为客人提供温暖舒适的氛围。由于光源是在重要时期使用的，使用Philips Ecotone 节能光源可以比普通光源的寿命延长10倍，同时节省80 %的能量。
二、 企业分析
荷兰皇家飞利浦电子集团是世界上最大的电子公司之一，长期高居世界500强之列，在欧洲名列榜首，2002年的销售额达318亿欧元。它在彩色电视、照明、电动剃须刀、医疗诊断影像、病人监护仪，以及单芯片电视产品领域世界领先。它拥有170,000名员工，在60多个国家里活跃在照明、消费电子、家用电器、电子元件、半导体和医疗系统等领域。
飞利浦在电视机、显示器、无线通信、语音识别、视频压缩、光存储产品等数码技术领域，及支持上述突破性成就的半导体技术领域都处于世界领先地位。在照明、医疗系统（特别是扫描及其它诊断系统）和家庭小电器及个人护理产品方面的技术更是达到世界一
流水平，对设计和新材料的投资是飞利浦长期保持成功的关键。
从数据来看，飞利浦每年生产24亿只白炽灯，3亿支彩色显象管，世界上每年有约250万利用X光设备进行的心脏程序（包括扫描和干涉程序）运用飞利浦的技术。世界上每7台电视机中就有一台用飞利浦的彩色显象管，而全球60%的电话都含有飞利浦的产品。世界上有30%的办公室采用飞利浦照明产品，同时，飞利浦还为世界上65%的主要机场、55%的足球场和30%的医院提供照明。
可持续发展是飞利浦长期坚持的信念，并已深深嵌入公司的发展策略、业务模式、经营管理和产品开发等方面。飞利浦可持续发展包括“经济责任”、“环境责任”、和“社会责任”三大方面。在经济责任方面，公司通过可持续的运营创造价值，为社会整体可持续发展作贡献，这是实现其他两个责任的基础。环境责任，就是将对环境保护的考虑贯彻到开发、生产和使用产品的每一个环节中，从而将运营中对环境造成的影响降到最低。社会责任指的是企业积极开展各种社会公益活动，以“双赢”为宗旨，谋求与所处社区之间的良性互动和共同持久的发展，飞利浦的重心放在医疗保健、教育和环境方面。
三、 顾客分析
飞利普灯具系列有许多的品种。针对不同的顾客的需求，他们可以选择不同的产品。我们通过调查、询问和观察的多种的渠道获得相关的信息来判断顾客的需求和要求，从而选择适合顾客的产品。但是我们主要的是针对的是大客户，例如广大的中间商和零售商，还有学校，企业等等。推销人员也要围绕着顾客的需求有针对性的为顾客着想。解决顾客的问题，提供周到的售后服务。
四、 市场环境分析
企业与外部环境共同形成一个大系统。企业内部与外部环境是这一大系统中的两个系统，两者必须相互配合，才能产生系统效应。但从企业角度来看，外部环境这一子系统是企业不能控制的客观条件，时刻处于变动之中。因此，企业必须经常对自身系统进行调整，才能适应外部环境的变化，这正像生态学中生物体与外界环境关系一样，也遵循“适者生存，优胜劣汰”的原则。
外部环境变化对任一个企业产生的影响都可以从三个方面进行分析。一是对企业市场营销有利的因素，即它对企业市场营销来说是环境机会；二是对企业市场营销不利的因素，它是对企业市场营销的环境威胁；三是对该企业市场营销无影响的因素，企业可以把它视为是中性因素。对机会和威胁，企业必须采取适当的对应措施，才能在环境变化中生存下来。
飞利浦面对着复杂的灯具市场，具体的分析市场环境，充分利用市场的有利环境，不断地发展创新，在激烈的竞争下，牢固的占据着灯具市场老大的位置。
五、 推销资源分析
早在1920年，飞利浦就开始进入中国市场。中国在飞利浦的全球战略中具有举足轻重的地位，飞利浦在过去的发展历程中，见证了中国改革开放取得的巨大成就。从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦就将照明、消费电子、家庭小电器、半导体和医疗系统等五大业务全部带到了中国，将世界领先的技术、产品和服务同步带到了中国市场。在中国，飞利浦不仅有营销业务，还有十四个已建立的研发中心，飞利浦中国总部一共有一万八千名员工，教育程度都很高，在中国市场上绝对领导地位是照明和小家电，电视及医疗业务也是前三名。中国对于飞利浦而言，已经不仅仅是重要的生产制造基地，更是具有战略意义的巨大市场。
飞利浦正在从不断推进技术创新以增加新的功能，转向通过优化产品来改善客户的体验。近3年来，飞利浦不惜投注8000万欧元在全球7大主要市场大肆宣传新的品牌形象。在 2005年宣布全面从“技术主导”向“应用主导”迈进，并提出“一切以用户需求为中心”的企业目标，随后，在推出的6系列LCD显示器中，以“实用性”和“易用性”打开用户局面。
六、 推销方式和推销模式选择
经济全球化的大背景下，国内外企业开始在同一个平台上竞争。业内人士指出，在国外照明巨头介入中国市场的触发下，消费者选择照明产品的需求呈现为多样化，他们更倾向于选择个性化和艺术化的照明产品。那么，中国照明企业如何才能成为国际游戏的赢家？中国照明学会负责人指出：“中国照明企业必须从产品开发阶段迈入品牌建设阶段，通过自主技术知识产权和品牌塑造来赢取和巩固其在国际市场上的竞争优势。”
飞利浦整合系统集成商的资源，一方面提升了系统整合商的市场竞争力；另一方面为酒店提供了简单而完善的售后维修的服务，这种“简单”可以理解为是指维修和售后责任人明确。简化了酒店的相应管理工作的流程，降低了酒店相应管理工作的工作量。而飞利浦也在逐步扩大应用市场的同时提升了品牌知名度和美誉度。根据不同的地区，不同的文化选择不同的推销模式。取得了巨大的成功。
结合者书本与现实，我们小组这次采用如下的推销模式：
推销的模式：埃德帕模式
推销的具体内容：见剧本
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