一.销售业绩回顾及分析 (一)业绩回顾 1.开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计).
2.8~_月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩.(具体数据见相关部门统计)
3.市场遗留问题基本解决.市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础.
(二)业绩分析 1.促成业绩的正面因素 ①调整营销思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛.虽然曾一度被人背后讥笑,但 有效就是硬道理 !我公司的思路是促成业绩的重要因素之一.
②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升.
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 经济激励 手法,形成了 重奖之下必有勇夫 的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一.
④对于市场遗留问题的解决,依据 轻重缓急 程序,采用 坚持公司利益原则,以有效依据处理 的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益.
2.存在的负面因素 ①销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误!
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在 急功近利 状况.销售人员的只想有钱回到公司帐上,却没有的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展.
③客户选择公司产品时考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品.
④大多数代理商的 等 靠 要 观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无利润支持市场.
⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传.销售的拉动力不大.
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销.
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场.
⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念.思路.方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升.
二.费用投入的回顾和分析 (一)费用回顾 1.营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~_月相比3~8月同期利润额增加.(具体数据见相关部门的统计)
2.人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~_月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升.(具体数据见相关部门的统计)
(二)费用分析 1.正面因素 ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制.
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识
和挑战性加强.
2.负面因素 ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目.
②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在 知情难,无审批 的歧形现象,管理无法加强.
③个别人员管理观念陈旧.保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程._34下一页
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容