各位尊敬的大联想乡镇开发商合作伙伴：
大家好！
光阴荏苒，自08年在山东吹响新农村战略号角，创造性地建立了乡镇开发商渠道模式以来，联想在乡镇市场的开拓工作已经进入到了第五个年头。回首盘点我们的战绩，可谓硕果累累，迄今我们已有效覆盖了全国超过2/3的乡镇市场，并打造了一支由几千家专卖店和上万个乡镇网点构成的终端网络，在终端竞争力方面将竞争对手远远甩在了后面！复盘成绩取得的原因，其中既有国家家电下乡政策拉动的大背景，也有乡镇市场迅猛增长等因素，而更加重要的，是来自各位乡镇开发商合作伙伴在乡镇市场上的扎实工作。实践已经证明，面对乡镇这片广阔分散且差异化巨大的市场，通过乡镇开发商实施开拓的工作模式是最优的业务模式。没有大家五年来在乡镇挥洒的汗水，我们就无法取得今天的成就。在此向大家表示诚挚的谢意！相信大家也在联想的这波乡镇开拓狂潮中扩大了地盘和影响力，翻番了收入和利润，锻炼了公司和队伍，取得了茁壮成长！
在12财年，联想仍将以乡镇开发商作为乡镇开拓的第一负责人，在乡镇市场进一步精耕细作！今年的乡镇市场充满机会：虽然家电下乡已接近收尾，但下乡政策实施三年来给市场带来的巨大惯性还会持续，这一点已从前期提前中止下乡政策的山东、河南和四川三省得到了验证。此前联想通过6个月的时间，针对这三个省份进行了充分的调研走访工作，结论是下乡政策的停止并没有抑制购买意愿，乡镇市场需求的增长依然呈明显向上趋势。同时在国家刺激内需拉动消费的大背景下，家电节能补贴等政策还将陆续出台，乡镇市场仍会以远高于其他级别市场的速度持续增长。但是与此同时，我们也很清楚的看到目前市场出现的一些问题：受宏观经济的影响，新财年市场明显放缓，与联想前期预测间出现了较大的差异，加之产品运作方面在Q1的销售节奏严重偏向4月，导致短时间内供需出现了严重的不平衡现象，使终端市场合作伙伴承受了过高的销售压力，也造成了市场秩序的恶化，给大家带来了很多的困扰和损失。在乡镇市场上，炒货的网点开始增多，甚至部分我们合作的渠道也开始产生动摇，大家面临着乡镇合作伙伴信任程度和合作黏度下降的风险，我们多年来在乡镇市场搭建起来的终端网络正在面临极大的挑战！
沧海横流，方显本色，面对目前的市场压力，广大的乡镇开发商应该对市场保持清醒的认识：从长远的角度来看，乡镇市场的潜力巨大、增长迅猛都是毋庸置疑的事实。风物长宜放眼量，联想号召大家：不要被短期的困难阻住脚步，振奋精神，全力以赴，把全部精力投入到乡镇开拓和渠道维护中去，只有坚定的前行才是走出短期困局的最好方法！同时，联想也会在产品、营销、竞争力建设等各个方面，给大家更加到位的支持！
首先，面对目前最为困扰大家的市场秩序问题，联想进行了充分的反思并着手改进：
1、从源头入手，根据市场实际情况调整了公司和合作伙伴的销售目标，缓解整个体系的压力；
2、在供应机制方面，通过“双线预警”机制（如超出产品市场价格预定点位或分销层库存周转预警天数，联想会停止该产品供货）的建立，抑制价格的混乱；
3、进一步明确除消费产品外，联想商用及DIY通路均不会涉足乡镇市场开拓业务（如发现违规操作可投诉至所在分区，责任人为消费leader及分区总经理）；
4、陆续出台了更为严厉的市场秩序政策，对带头抛货扰乱秩序的害群之马予以坚决的打击，还将以区域为单位，会同法务部门，在各地实施针对串货渠道的“扒门头”工作，为大家铲除身边的隐患。只要我们将工作重心聚焦在终端出货方面，促进终端销售，强化以出为始，相信一定可以保证市场秩序在很快的时间内回复良性状态！今后，联想会认真做好市场研究，准确预判市场趋势，设置合理的任务，对市场变化做出快速反应，保障消费业务的长久和健康发展。
在产品方面，联想会坚持丰富产品线和确保高留利的产品策略。传统台式电脑上会有锋行、圆梦F、家悦S等各种大小和配置的产品；一体电脑也会有包括27W的A7、23W的B5、（21.5W/20W）的C4/C3、（21.5W/20W）的B3和185W的C2系列等多达10种外观的产品；针对县乡镇市场专供的圆梦机型供应比例会扩大到笔记本总量的25%以上，在继续坚持长价保（即开发商从VD提货价保期为30天），高留利的同时，将其中几款产品明确为乡镇渠道专供机型，保证充足的供应量，并推出13/14寸超轻薄笔记本，引领市场潮流，保证渠道有丰富的产品可推荐给客户，同时有足够的盈利空间。
市场偏淡固然是不争的事实，但这并不意味着市场没有增量的机会，我们更要积极地从竞争对手处虎口夺粮。后续在推广方面，联想会给大家更多的灵活资源在乡镇开展自主营销活动，同时广受好评的大篷车、电影下乡、暑期县级电视台广告投放等传统而有效的项目也将在大家的配合下陆续展开，相信会利用即将到来的暑假，点燃市场的热度！
竞争力建设方面，新财年我们在乡镇终端建设方面力度将进一步扩大，计划全年乡镇专卖店数量实现翻番，专卖店的大力建设将帮助大家在乡镇终端形象上和竞争对手再一次拉开差距。在提供店面建设支持之外，联想还会将服务4S店概念引入到乡镇专卖店体系内，由联想各地维修站通过锁定、接修两种模式，为乡镇专卖店提供从产品和技术培训到服务活动等多方面的支持！此外，在店面规范奖励、终端物料、店面培训等方面也会有重点资源投放。希望通过这些举措，帮助乡镇合作伙伴一步步提升销量和盈利，逐渐成长壮大。
面临短时的逆境并不可怕，这是对我们前期工作质量和自身实力最好的检核时机。俗话说“出水才见两脚泥”，目前的情况也证明了，前期在乡镇开拓方面做得更扎实的合作伙伴，日子就会比“滥竽充数”的南郭先生好过得多。呼吁各位乡镇开发商合作伙伴，面对目前的挑战，审视自身的不足，苦练内功。联想会通过优选、分级管理和助长的方式，帮助大家实现整体实力的提升。首先，我们将果断淘汰在意愿、能力方面达不到要求的渠道，精简乡镇开发商队伍，让真正愿意且有能力的合作伙伴拥有更大的发展空间；同时，我们会根据渠道所处地域和自身规模的差异，对乡镇开发商进行分类和有针对性的业务支持和助长，Q2将全面启动优秀乡镇开发商的评选工作，并实施乡镇开发商大讲堂和乡镇开发专员两类培训项目，帮助大家提升业务能力，在各自地盘上更好地精耕细作。
总结以上的内容，面对短期的市场压力，联想将为大家提供更好的产品、市场推广和竞争力建设资源，并全力净化市场秩序，努力做好各项保障工作。同时也衷心希望广大的乡镇开发商合作伙伴们能够和联想一起，正视眼前的困难，激流勇进，在乡镇市场上进一步深耕细作，为五年来的辛勤耕耘收获回报！
再一次回望过去，如果说五年前乡镇市场还是待开掘的冻土的话，那么现在这里已是一片收获在望的原野！祝愿大家今年都能有个好收成！
联想中国区消费新兴市场业务总经理
年月日
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